任何一次銷售成功都不是目的，只是溝通成功的一個(gè)信號(hào)。至于你是否真正成功，則要看你怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值。如果你不能給客戶帶來(lái)更深刻的影響，那么你銷售的就只是一個(gè)商品，只能獲得商品的價(jià)格。

利潤(rùn)絕不是省出來(lái)的

電話鈴響了，等待多日的消息終于來(lái)了。查理·鮑德溫認(rèn)為拿下那筆訂單有十足的把握，但是他接到格雷格的電話時(shí)卻呆住了：“查理，我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個(gè)訂單鐵定是你的，但是首席財(cái)務(wù)官和市場(chǎng)副總認(rèn)為一定要把單子給Progis公司。雖然你們的技術(shù)、價(jià)格都更有優(yōu)勢(shì)，但是Progis的銷售代表馬克·諾干讓我們相信他們的計(jì)劃可以提高我們公司的銷售收入。市場(chǎng)副總還說(shuō)馬克的一些想法非常好，能提升我們的品牌。”

查理的腦子飛快地轉(zhuǎn)起來(lái)，他認(rèn)得馬克·諾干。他總是看見(jiàn)馬克在跟自己不認(rèn)識(shí)的人邊走邊談著什么，而自己只認(rèn)識(shí)格雷格。

如果說(shuō)，過(guò)去的銷售靠低價(jià)格、拉關(guān)系、送禮物、搞公關(guān)還能湊合了事，那么游戲規(guī)則在今天已開(kāi)始改變。每個(gè)行業(yè)都有很多供應(yīng)商，數(shù)量不斷增加。更因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，性價(jià)比高的廠家很容易找到，人們對(duì)報(bào)價(jià)和詳細(xì)說(shuō)明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不對(duì)稱現(xiàn)象正逐漸減少?；诖?，采購(gòu)商的議價(jià)能力越來(lái)越高，他們希望供應(yīng)商的價(jià)格越低越好。結(jié)果市場(chǎng)上商品過(guò)剩，供應(yīng)商自相殘殺，無(wú)數(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

在這種情況下，保持與客戶的合作，光靠長(zhǎng)期的關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。傳統(tǒng)的銷售模式認(rèn)為，計(jì)劃完美、技術(shù)突出、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短、運(yùn)營(yíng)效率高，甚至依靠熟人，最重要的是價(jià)格低，這是最好的拿到訂單的方式，但現(xiàn)在這種方式無(wú)法保證拿到訂單了。通常情況是，供應(yīng)商的利潤(rùn)空間既被擠壓，又留不住客戶，理想的銷售額無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

——其實(shí)換一個(gè)角度思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種情況對(duì)供應(yīng)商是一個(gè)全新的、絕好的機(jī)會(huì)。

對(duì)客戶而言，在市場(chǎng)上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產(chǎn)品和服務(wù)；他們想要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面；他們想要拓展業(yè)務(wù)，提高收入，讓收入源源不斷?？傊麄兿胍轿坏某晒?。因此，他們心中理想的供應(yīng)商，是能夠深入地幫助他們達(dá)到上述目標(biāo)的長(zhǎng)期的合作伙伴，而不是做一次生意就Bye-bye的商販。

因此，供應(yīng)商要明白：傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)行不通了。雖然管理人員一直努力通過(guò)建立激勵(lì)機(jī)制、吸納人才來(lái)為傳統(tǒng)銷售模式注入新動(dòng)力，但于事無(wú)補(bǔ)。因?yàn)槔麧?rùn)絕不是省下來(lái)的。

一種全新的銷售方法是——對(duì)客戶的發(fā)展給予更大的關(guān)注，深度合作，而不僅僅是把產(chǎn)品和服務(wù)賣給他們了事。

現(xiàn)實(shí)中，客戶想要獲得的不僅僅是商品，而是以商品為載體的價(jià)值提升。

聰明的銷售人員和公司會(huì)將自己與采購(gòu)商深度“捆綁”起來(lái)，構(gòu)成同一個(gè)利益體。這正是創(chuàng)值銷售所倡導(dǎo)的核心精神。

創(chuàng)值銷售：與采購(gòu)商深度“捆綁”

一種新的利益共同體

新方法的核心，是對(duì)客戶的發(fā)展給予最大關(guān)注。這與大多數(shù)銷售人員和公司的做法背道而馳。現(xiàn)在，你不能再僅僅關(guān)注自己是否成功，相反你應(yīng)該把關(guān)注的重心放在給你的客戶帶去了多大的幫助上面。你利用手里的資源幫助客戶達(dá)到了更大的業(yè)務(wù)目標(biāo)，你就創(chuàng)造了價(jià)值。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，會(huì)讓你在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而你也會(huì)得到相應(yīng)的豐厚回報(bào)。這種新的銷售方式叫做“創(chuàng)值銷售”。也就是說(shuō)，以客戶為整個(gè)公司運(yùn)作的核心。這種新的銷售方法，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將自己與采購(gòu)商深度“捆綁”，構(gòu)成同一個(gè)利益體。

創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售方式有許多不同之處，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1。作為銷售一方，你要花大量的時(shí)間和精力，去詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)?？蛻舻哪繕?biāo)是什么？最關(guān)心的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是什么？他們是怎樣創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的，是什么關(guān)鍵因素使他們的產(chǎn)品和服務(wù)更具優(yōu)勢(shì)？了解這些之后你才能制訂短期、中期和長(zhǎng)期計(jì)劃為客戶提供超出產(chǎn)品價(jià)值的幫助。其中，中期和長(zhǎng)期計(jì)劃蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)最多，因?yàn)槟憧梢耘c客戶一起，用你創(chuàng)造的價(jià)值改變整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則；

2。調(diào)動(dòng)資源了解客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作，并制訂改進(jìn)策略。銷售已經(jīng)不再僅僅是銷售部門的事，而要把公司所有有用的資源都調(diào)動(dòng)起來(lái)。法務(wù)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)部門的同事都可以與客戶建立良好關(guān)系。為此，你需要收集并編輯大量客戶信息，其中既有已發(fā)生的事實(shí)，也有客戶的想法。把這些信息存入共享數(shù)據(jù)庫(kù)，以此確定最佳方案。

你還需要在公司內(nèi)部以及公司與客戶之間建立新的人脈關(guān)系。信息溝通應(yīng)該是雙向的。在這一過(guò)程中，公司內(nèi)部職能部門之間，公司與客戶之間正式與非正式的往來(lái)會(huì)很頻繁。比如，你們的工程人員可能要與客戶方當(dāng)面溝通產(chǎn)品規(guī)格或服務(wù)細(xì)節(jié)；

3。了解你的客戶之后，需要進(jìn)一步了解你客戶的客戶。僅僅滿足客戶所需是不夠的，你還得知道客戶需求的背后動(dòng)機(jī)是什么，這會(huì)使解決方案有針對(duì)性。客戶的客戶是誰(shuí)，他們想要什么，他們的問(wèn)題是什么，態(tài)度如何，決策過(guò)程如何進(jìn)行等。想要設(shè)計(jì)出獨(dú)一無(wú)二的方案，就得從頭努力、追根溯源，從最終消費(fèi)者的需求一直追溯到當(dāng)前客戶的需求；

4。你要明白依靠這種模式拿到訂單、產(chǎn)生效益的周期更長(zhǎng)，但更穩(wěn)固。在客戶中建立高度的信任感需要耐心、決心和持之以恒的精神，這是非常重要的。因?yàn)樵谶@種新型關(guān)系中，雙向信息交流比以往要深入得多。但是一旦開(kāi)始起作用，其運(yùn)作周期是很快的，因?yàn)槟阋呀?jīng)建立起了信任和信用；

5。高層要重新調(diào)整信任與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，確保整個(gè)公司配合銷售方案有效實(shí)施。比如季度銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，受到獎(jiǎng)勵(lì)的不應(yīng)該只有銷售人員，其他付出努力的職能部門也應(yīng)當(dāng)按貢獻(xiàn)比例得到表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。如果在得到全面培訓(xùn)和支持以后，銷售人員或是其他職能部門領(lǐng)導(dǎo)仍 不能全心貫徹實(shí)施新的銷售方式，那就應(yīng)該考慮換人了。

關(guān)于客戶的大量的事實(shí)信息和抽象的概念信息就是創(chuàng)值銷售的核心。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問(wèn)題所在，也就越能拿出解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售成功只是溝通成功的信號(hào)

事實(shí)上，任何一次銷售成功都不是目的，只是溝通成功的一個(gè)信號(hào)，說(shuō)明你了解客戶，知道以客戶的成功衡量你的成功。至于你是否成功，則要看你是不是明白自己要怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值。如果你不能給客戶帶來(lái)更深遠(yuǎn)的影響，那么你銷售的就只是一個(gè)商品，只能獲得商品的價(jià)格。

那么，怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

假如你的客戶是一家消費(fèi)品公司，想從你那里采購(gòu)包裝材料。他們的采購(gòu)部關(guān)心的是包裝材料的價(jià)格、成本以及能否按時(shí)保質(zhì)保量地交貨；市場(chǎng)部關(guān)心的是包裝材料會(huì)不會(huì)影響零售商的貨架使用，能不能增加品牌效應(yīng)；高層領(lǐng)導(dǎo)或公關(guān)經(jīng)理則關(guān)心包裝材料的可持續(xù)性，以及是否環(huán)保。了解這些后，你的創(chuàng)值建議就應(yīng)該有以下內(nèi)容：可再生的包裝材料，外觀、質(zhì)量與產(chǎn)品相稱，有利于貨架的有效使用，價(jià)格低廉。這樣的建議會(huì)讓大家(包括可能參加決策的高層領(lǐng)導(dǎo))都滿意，而且也可為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

傳統(tǒng)意義上的銷售人員，銷售的是自己的人際關(guān)系、公司的品牌，當(dāng)然主要是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，最終目的是為客戶降低成本。雖然這確實(shí)是客戶需要的，但客戶最想要的卻是——加快收入增長(zhǎng)，提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度，推動(dòng)持續(xù)發(fā)展。文章最前面的故事中，查理·鮑德溫的對(duì)手Progis公司的銷售人員注意到了這些，并找到了幫助客戶增加現(xiàn)金收入的方法——降低庫(kù)存。他們?cè)敿?xì)闡述了如何幫客戶達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。Progis公司的創(chuàng)值計(jì)劃要比查理的方案更能滿足客戶的需求。這一差別看似微小，但卻是創(chuàng)值銷售的核心。

舉個(gè)例子，一家軟件公司想向一家藥房賣產(chǎn)品，該產(chǎn)品每年可為藥房減少30萬(wàn)美元的人力成本，產(chǎn)品銷售價(jià)60萬(wàn)美元，投資回報(bào)率50%。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件也賣60萬(wàn)美元，每年只為客戶節(jié)約25萬(wàn)美元的運(yùn)營(yíng)成本，但是他們的方案還包括查找并敦促管理人員收繳長(zhǎng)期拖欠的賬款，僅這一項(xiàng)就可以客戶增加32.5萬(wàn)美元的流動(dòng)資金。此外，他們還為藥房提供培訓(xùn)。他們的軟件能夠列出每天重復(fù)開(kāi)處方的顧客名單，便于藥房與顧客聯(lián)系，這一項(xiàng)每年能給藥房增加40萬(wàn)美元的收入，預(yù)計(jì)有20萬(wàn)美元的純利潤(rùn)。如果使用這家公司的軟件的話，企業(yè)的投資回報(bào)率將是75%。

與加快收入增長(zhǎng)相比，很少會(huì)有企業(yè)更加關(guān)心節(jié)省成本。第二家軟件公司考慮到了節(jié)省成本以外的客戶需求，因此他們的方案更具有優(yōu)勢(shì)。

不論產(chǎn)品價(jià)格多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，但都是產(chǎn)品特性，而非價(jià)值。

案例：寶潔與紅云的創(chuàng)值銷售

寶潔“勸導(dǎo)式銷售法”

銷售的核心是“銷售價(jià)值，而非產(chǎn)品”。

所謂價(jià)值，是對(duì)客戶的價(jià)值。幫客戶賺多少錢，提高多少市場(chǎng)份額，減少多少庫(kù)存，哪怕讓客戶感覺(jué)有面子都是價(jià)值的體現(xiàn)。產(chǎn)品價(jià)格多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，都是產(chǎn)品特性，而非價(jià)值?？蛻絷P(guān)系是幫助客戶實(shí)現(xiàn)其需要的價(jià)值的必要渠道，但僅憑良好關(guān)系，卻無(wú)法讓客戶感知到價(jià)值的存在，這種合作也是很難持久的。

寶潔有一套非常實(shí)用的銷售方法，叫“勸導(dǎo)式銷售方法”。其基本理念是——

你先要知道客戶需要什么，再結(jié)合寶潔自己的產(chǎn)品和服務(wù)，制定一套方案，幫助客戶得到他想要的東西。例如，某大型連鎖超市，希望在下個(gè)季度獲得2%的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。寶潔會(huì)從第三方或客戶處得到超市歷史銷售記錄，幫該超市分析出來(lái)，要得到這2%的份額，需要提升多少每客消費(fèi)額，和需要爭(zhēng)取多少原來(lái)只在其他超市購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)本店消費(fèi)。然后，結(jié)合寶潔各個(gè)系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，幫助該超市制定新的促銷計(jì)劃(當(dāng)然該促銷計(jì)劃一定是利于寶潔的)。如幫助超市找出銷售額低但占貨架多的品牌，建議替換為寶潔暢銷產(chǎn)品。再如引入高端產(chǎn)品及駐店服務(wù)員，引導(dǎo)以前只買低端產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試高端產(chǎn)品。這種情況下，客戶幾乎很難拒絕寶潔的銷售方案。

這就是創(chuàng)值銷售，寶潔為超市創(chuàng)造了更大的價(jià)值；同時(shí)寶潔也從中獲得了新的價(jià)值。

所以說(shuō)，銷售工作最關(guān)鍵的一步是，抓住客戶想要什么。

了解客戶的方法有很多。閑聊、專門會(huì)談都是常用的方法。另有一些其他有效方法：

1。從客戶的抱怨中。當(dāng)客戶抱怨時(shí)，不僅僅簡(jiǎn)單地解決客戶的問(wèn)題。多問(wèn)幾句這個(gè)問(wèn)題給他造成了什么麻煩，也許你就能發(fā)現(xiàn)客戶真正在乎的是什么。比如一家客戶的采購(gòu)經(jīng)理，抱怨供應(yīng)商送貨不及時(shí)。與之詳細(xì)談下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶每年9月份都會(huì)有大批新員工到崗，需要到崗當(dāng)天拿到新電腦。采購(gòu)部是確保這項(xiàng)指標(biāo)到位的負(fù)責(zé)部門，一旦供應(yīng)商未能及時(shí)交貨，采購(gòu)部門將會(huì)非常難堪。根據(jù)客戶的需要，你就應(yīng)該與客戶一起制定一套9月份新員工到崗前的采購(gòu)流程，提前1個(gè)月主動(dòng)向客戶索取采購(gòu)計(jì)劃(原來(lái)客戶提前2周下單)，這樣供應(yīng)商就能確保電腦如數(shù)按時(shí)送達(dá)。這樣，既沒(méi)有增加客戶和供應(yīng)商的成本，又確?？蛻舨少?gòu)部圓滿完成采購(gòu)任務(wù)，皆大歡喜。雙方的合作關(guān)系也就更穩(wěn)固；

2。從客戶的計(jì)劃中。合作深入的供應(yīng)商和客戶，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷售和采購(gòu)關(guān)系，而是深度合作關(guān)系。例如戴爾為了實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，和幾家供應(yīng)商深入合作，提供接下來(lái)一段時(shí)間采購(gòu)計(jì)劃給供應(yīng)商；再如寶潔會(huì)每年從客戶處獲得客戶的年度發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。如果一個(gè)銷售人員，能把自己的產(chǎn)品融入到客戶的年度或季度計(jì)劃中，到時(shí)就是客戶求銷售人員而不是銷售人員求客戶了。

3。從對(duì)行業(yè)的深刻了解中。超級(jí)銷售人員甚至比客戶還要理解客戶的生意。寶潔是全球頂級(jí)的快速消費(fèi)品品類管理專家。它在全球自己建立了幾個(gè)小型超市，專門研究消費(fèi)者的采購(gòu)習(xí)慣。它會(huì)教育超市和分

銷商該如何排放貨架、如何管理庫(kù)存、如何提升客戶的銷售額和利潤(rùn)?？蛻舻纳庠鲩L(zhǎng)了，寶潔的生意也自然一起實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而且是更大的增長(zhǎng)。幫助客戶成功，是寶潔成功的秘訣之一。

4。優(yōu)秀的銷售人員不止要了解客戶，還要了解客戶的客戶的需求。因?yàn)榭蛻粢惨鲣N售，按照上面的道理，如何為他的客戶創(chuàng)造價(jià)值是他最想做的事。有供應(yīng)商能夠幫他為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這樣的供應(yīng)商一定是被優(yōu)先考慮的，即使它的價(jià)格不一定最便宜。

舉兩個(gè)銷售價(jià)值的例子：

過(guò)年期間的狂轟濫炸的黃金酒廣告。廣告非常簡(jiǎn)單，甚至有些俗套，但非常有針對(duì)性?？蛻艟褪悄切┕灸贻p白領(lǐng)，這些年輕白領(lǐng)往往一到過(guò)年就頭疼如何對(duì)父母表達(dá)自己的關(guān)愛(ài)。廣告最后有兩個(gè)老人搶酒喝，一個(gè)把酒瓶緊緊抱住，對(duì)另一個(gè)說(shuō)“讓你兒子給買去”?？梢钥吹綇V告已經(jīng)不再偏重介紹產(chǎn)品的特性，而是介紹能給消費(fèi)者帶來(lái)什么價(jià)值了(給白領(lǐng)們帶來(lái)一種非同尋常的表達(dá)孝心的價(jià)值)。

電視購(gòu)物經(jīng)常會(huì)看到有廚具的廣告。一般只用很少時(shí)間介紹廚具功能特性，更多時(shí)間都在演示如何用該廚具制作出精美菜肴。主持人一般還會(huì)不失時(shí)機(jī)的拋出一句話，“要抓住男人的心，先要抓住他的胃”。看看，只需要花一兩百塊錢，就能買到幸福的家庭生活，多么值得啊。

紅云“5+1協(xié)同營(yíng)銷模式”

有一種更加高明的“雙向創(chuàng)值銷售”(相互創(chuàng)造新的價(jià)值)方式，它來(lái)自云南的卷煙企業(yè)紅云集團(tuán)(現(xiàn)為紅云紅河集團(tuán))。

由于國(guó)家規(guī)定煙草生產(chǎn)企業(yè)不能直接經(jīng)營(yíng)渠道和終端，因此卷煙都是由各地國(guó)有煙草公司銷售。為了使雙方獲得更大的成功，紅云集團(tuán)與全國(guó)各地?zé)煵莨竞献鳎扇×艘环N深度“雙贏”的合作模式：“5+1協(xié)同營(yíng)銷模式”。即開(kāi)展“戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同”、“市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同”、“品牌營(yíng)銷協(xié)同”、“信息協(xié)同”和“服務(wù)保障協(xié)同”五個(gè)方面的協(xié)同，同時(shí)建立一個(gè)“評(píng)估提升機(jī)制”。

“戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同”，即雙方共同協(xié)商紅云集團(tuán)旗下的卷煙品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，確立共同的品牌發(fā)展目標(biāo)和促進(jìn)辦法。2007年12月18日，山西長(zhǎng)治市煙草專賣公司與紅云簽署了協(xié)同營(yíng)銷合作協(xié)議。先后制定了《紅云集團(tuán)在長(zhǎng)治市場(chǎng)三年發(fā)展規(guī)劃品牌培育方案》、《紅云集團(tuán)品牌引入、培育、評(píng)價(jià)的管理制度》、《定期例會(huì)、高層互訪機(jī)制》、《市場(chǎng)調(diào)研、品牌評(píng)估實(shí)施方案》、《企業(yè)與品牌文化宣傳及客戶經(jīng)理參觀交流學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度》、《信息平臺(tái)對(duì)接、網(wǎng)上配貨實(shí)行辦法》、《市場(chǎng)預(yù)測(cè)及訂單組織貨源流程》等制度。(把這些規(guī)定詳細(xì)列舉，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為有較強(qiáng)的借鑒價(jià)值。)

根據(jù)工作進(jìn)度表，長(zhǎng)治公司營(yíng)銷中心定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，形成月度、季度的市場(chǎng)和品牌分析報(bào)告，及時(shí)反饋給紅云，并制定有針對(duì)性的品牌維護(hù)方案和營(yíng)銷措施。在雙方的協(xié)同工作中，煙廠主要做品牌，各地?zé)煵莨局饕銮溃谌肆Y源、信息、服務(wù)等方面充分共享。

比如新品上市，雙方分工合作：紅云提供活動(dòng)方案，煙草公司分工執(zhí)行；紅云提供宣傳物料，煙草公司選擇零售終端布點(diǎn)；紅云監(jiān)控零售價(jià)格，煙草公司抓好零售商貨源供應(yīng)；市場(chǎng)信息共同反饋，并定期召開(kāi)銷售例會(huì)。通過(guò)雙方工商協(xié)同，紅云較好地掌控了市場(chǎng)情況，營(yíng)銷效果很明顯。

這樣的協(xié)同營(yíng)銷，很快取得了成功。2008年上半年，長(zhǎng)治市場(chǎng)紅云集團(tuán)的卷煙銷售1.53萬(wàn)箱，占當(dāng)?shù)馗髌放凭頍熆備N量的22.63%，同比增長(zhǎng)29.66%；銷售收入2.17億元，占當(dāng)?shù)鼐頍熆備N售收入的29.77%，同比增長(zhǎng)40.91%。

隨著長(zhǎng)治試點(diǎn)成功，紅云先后與全國(guó)各地?cái)?shù)十家煙草公司建立了協(xié)同合作關(guān)系。

紅云集團(tuán)雙向的創(chuàng)值銷售，將整個(gè)生產(chǎn)、渠道和終端消費(fèi)整合起來(lái)，形成一個(gè)牢固而巨大的價(jià)值共同體，在運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，你中有我，我中有你，兩者將無(wú)法拆分。這一戰(zhàn)略舉措，無(wú)疑正在顛覆行業(yè)的游戲規(guī)則——這正是“創(chuàng)值銷售”的觀點(diǎn)。

實(shí)行創(chuàng)值銷售就意味著要改革銷售隊(duì)伍。

銷售人員成為公司新核心

你的銷售鏈?zhǔn)欠窨鞌嗔?

現(xiàn)在我們來(lái)看看，怎樣來(lái)判斷自己企業(yè)的銷售方法是不是已過(guò)時(shí)了。

很多企業(yè)的銷售鏈，其實(shí)都處于快要斷裂的危險(xiǎn)之中?，F(xiàn)實(shí)是，客戶有了更多的選擇，但面對(duì)訂單或客戶的減少，主動(dòng)改變銷售方法的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾(網(wǎng)絡(luò)銷售、連鎖經(jīng)營(yíng)只是銷售渠道的增加，并沒(méi)有改變銷售的內(nèi)涵)。此時(shí)如果企業(yè)在銷售過(guò)程中出現(xiàn)以下問(wèn)題，說(shuō)明你的銷售鏈已經(jīng)快要斷了。

1。銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人；

2。在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)；

3。銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打倒，如何毫不氣餒地取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和客戶之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；

4。高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值作考慮；

5。將銷售隊(duì)伍重新組織，給予客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；

6。制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，

不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；

7。從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者——你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期贏利；

8。銷售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了;

9。銷售人員自認(rèn)為做得很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。

銷售人員成為公司運(yùn)營(yíng)核心

實(shí)行創(chuàng)值銷售方式就意味著要改革銷售隊(duì)伍。銷售人員不再只唱獨(dú)角戲，而是成為整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的核心部分，負(fù)責(zé)組織和指揮財(cái)務(wù)、法務(wù)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士。職能部門也應(yīng)該與銷售認(rèn)真配合，將自己的工作重點(diǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)的需求統(tǒng)一起來(lái)。

銷售人員對(duì)自己的這個(gè)新角色可能會(huì)不太適應(yīng)，起初會(huì)有很多人懷疑自己是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強(qiáng)，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門工作。

要讓其他團(tuán)隊(duì)成員尊敬你、愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識(shí)、新的分析工具，增強(qiáng)研究能力，了解客戶業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)劃分及行業(yè)趨勢(shì)，而其中最為重要的是知道客戶現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來(lái)打算怎么繼續(xù)賺錢。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵(lì)其員工拜訪客戶，讓他們?cè)诳蛻糁薪⒆约旱年P(guān)系，為形成具有前瞻性與創(chuàng)新性的理念獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

在銷售人員看來(lái)，最難的可能是扮演“醫(yī)生”的角色，因?yàn)樗麄儽仨毨米约旱闹R(shí)、能力和資源，分析并確定客戶具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識(shí)為客戶設(shè)計(jì)不同的選擇方案，并同客戶一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過(guò)程，銷售人員都要起帶頭作用。

銷售成功并不是創(chuàng)值銷售的終點(diǎn)，銷售部門與客戶各部門之間的售后互動(dòng)是非常必要的。這是將來(lái)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系、創(chuàng)造更多合作機(jī)會(huì)的關(guān)鍵一步。銷售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預(yù)期效果；售后互動(dòng)具有前瞻性、積極性，以改變行業(yè)面貌作為目標(biāo)。

從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中，可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng)值銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢(shì)，展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)才能，負(fù)責(zé)公司損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。公司將看到銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進(jìn)入高層，尤其是損益中心或是業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人，最終可能成為首席執(zhí)行官。

企業(yè)高層管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng)值銷售，制訂出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估工作進(jìn)展。

創(chuàng)值銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)

創(chuàng)值銷售認(rèn)為達(dá)成交易只是一個(gè)開(kāi)始，只有當(dāng)承諾給客戶的各項(xiàng)收益都變成現(xiàn)實(shí)才算真正完成任務(wù)。

實(shí)施創(chuàng)值銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)，即使取得初步成效，最終達(dá)到穩(wěn)固也需要三年時(shí)間，之后還需要不斷精益求精。

企業(yè)高層管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng)值銷售，制訂出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估工作進(jìn)展。會(huì)議可以每周、每月或每個(gè)季度舉行一次。無(wú)論哪種形式，必須要解決以下問(wèn)題：

按照創(chuàng)值計(jì)劃陳述提案以后為什么會(huì)贏，或者為什么會(huì)輸；

所做的努力是否滿足了客戶的所有需求；

下一個(gè)創(chuàng)值銷售的目標(biāo)是誰(shuí)？現(xiàn)在客戶還是潛在客戶；

我們把心思都放在了哪些客戶身上；

我們的方案是不是獨(dú)一無(wú)二的；

定價(jià)方案是不是考慮到了客戶最重視的部分；

客戶信息收集得如何；

收集的信息是不是交給了需要的部門。

回答一下上面的問(wèn)題，你就知道你們是否在進(jìn)步了。如果創(chuàng)值銷售已經(jīng)在你們的企業(yè)扎下了根，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：

1。首個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖已提升到其他管理崗位；

2。人員招募與培訓(xùn)的對(duì)象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們?cè)敢獬蔀殇N售團(tuán)隊(duì)的一員，甚至志愿成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖；

3。選用其他部門人員時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和創(chuàng)新思維；

4?？蛻粜畔⒌牧魍ǚ较蚴菑匿N售到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門，然后再回到銷售；

5。銷售部門以外的人也開(kāi)始考慮如何滿足客戶的需求；

6。與客戶隨時(shí)保持密切的溝通；

7。客戶總是主動(dòng)打來(lái)電話；

8?？蛻粼敢馀c你分享未來(lái)發(fā)展大計(jì)；

9。你在客戶眼中是獨(dú)一無(wú)二的，你總能給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造麻煩；

10?？蛻糁滥銈冋f(shuō)話算話，主動(dòng)把你們介紹給其他人。

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