企業(yè)組織的攻守之道

 作者：賈春寶    543



關(guān)于報(bào)價(jià)的心理研究：

假如說業(yè)務(wù)人員是前鋒的話，那么給客戶報(bào)價(jià)就是射門，只有爭(zhēng)取更多的射門機(jī)會(huì)才有可能進(jìn)球。作為前鋒總是不射門，就不可能進(jìn)球，不進(jìn)球就不是好前鋒。

前鋒首先要做的就是不要朝本隊(duì)的大門里射門，“烏龍球”雖然是最愚蠢的錯(cuò)誤，但卻是在業(yè)務(wù)人員中最普遍存在的現(xiàn)象，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員都知道自己的防守底線，而為了保住自己的工作穩(wěn)定，不得不以達(dá)成業(yè)務(wù)為自己的首要任務(wù)，因此就總會(huì)在公司可以承受的底線（甚至在賠錢）的情況下承攬業(yè)務(wù)；不管是在付款數(shù)額還是在付款方式上都做出損害本公司利益的承諾，而公司就成為最終的受害方。不要小看這一點(diǎn)，這對(duì)公司是最大的損失。

當(dāng)業(yè)務(wù)人員錯(cuò)過了一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，只要依然有機(jī)會(huì)，也就能夠達(dá)到心理的平衡，更準(zhǔn)確地把握客戶的心態(tài)，從而能夠增加業(yè)務(wù)的成功率。但無論如何是需要爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)的。什么樣的人適合做前鋒呢？肯定是在團(tuán)隊(duì)中最具有沖擊力、速度最快、最具有激情的人。

只有多射門的前鋒才能夠找到最佳的感覺，射門的次數(shù)多了，才能夠發(fā)揮穩(wěn)定；發(fā)揮的越穩(wěn)定的前鋒進(jìn)球的成功率越高，捕捉與把握機(jī)會(huì)的靈感也就會(huì)越精當(dāng)。價(jià)值也就越高。

如果說好的前鋒是業(yè)務(wù)精英，是成功企業(yè)的功臣的話，那么中場(chǎng)就是陰謀家，企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)。一次好的進(jìn)攻可以派生出多次機(jī)會(huì)。

那么中場(chǎng)人員為前鋒輸送炮彈，并為后衛(wèi)減輕壓力的；因此中場(chǎng)人員需要的是技術(shù)細(xì)膩型的，相比于業(yè)務(wù)開拓人員，需要有更廣闊的視野，視野開闊了，才會(huì)帶來更多的機(jī)會(huì)。

 攻守 之道 組織 企業(yè)

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