交流：企業(yè)需要咨詢顧問做什么？

一個(gè)人如果生病了，往往心緒大亂，以至于找什么樣的醫(yī)生？在哪家醫(yī)院開刀、治療？往往很難做出從容不迫的決定。這種現(xiàn)象，在中國被稱為“病急亂投醫(yī)”。顯而易見，很多病人就是因?yàn)閬y投醫(yī)才使得病癥進(jìn)一步發(fā)展，甚至最終導(dǎo)致了死亡的悲劇。

而在咨詢策劃領(lǐng)域我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)找咨詢策劃公司，其實(shí)也和病人是一樣的，存在普遍的迷茫。

你希望咨詢策劃公司幫助你解決什么問題？當(dāng)咨詢顧問將這個(gè)問題給企業(yè)提出來的時(shí)候，多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)說：“我們沒有別的目的，就是希望你能夠讓我們的銷售額提升。”

聽到這樣的回答，有時(shí)候真的讓人哭笑不得。這就如同一個(gè)醫(yī)生問病人：“你來醫(yī)院看病，哪里不舒服?。?rdquo;而這個(gè)病人根本不回答醫(yī)生的提問，而是說：“我只要活下來，并且活的很好就行。”呵呵。你想想，如果一個(gè)病人連自己哪里疼痛、哪里不舒服的最基本的病情都不了解，他怎么能夠找到合適的醫(yī)生。況且，醫(yī)生是需要“望、聞、問、切”才能夠掌握病人的病情的。對自己企業(yè)的問題的不熟悉，迫使我們在診斷企業(yè)的問題上不得不花費(fèi)更多的時(shí)間。

那么，如何才能夠發(fā)掘出來企業(yè)希望咨詢公司解決的問題？

在我們多年和企業(yè)交流的過程中，我們覺得企業(yè)應(yīng)該在尋找咨詢公司前進(jìn)行一次自檢，將自己的戰(zhàn)略、渠道、品牌、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)等做一個(gè)梳理，找出自己到底是心臟問題，還是肝膽問題，或者是腎臟的問題。當(dāng)你自己對自己企業(yè)的問題有了一定的認(rèn)識的時(shí)候，再和咨詢顧問公司進(jìn)行深度交流，這樣就很容易形成共識，也非常利于找到企業(yè)的問題，進(jìn)而幫助企業(yè)成長。

比如，我們和陜西的銀橋合作，銀橋就十分明確自己的產(chǎn)品線很不清晰，而我們診斷的結(jié)果也是從此下手做戰(zhàn)略調(diào)整為好。兩年戰(zhàn)略調(diào)整下來，銀橋一個(gè)系列品牌銷售額從4000萬增長到4.5億左右，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。

戀愛：如何發(fā)現(xiàn)一個(gè)咨詢公司的價(jià)值？

和同行聊天，經(jīng)常聽到的是咨詢顧問對客戶的抱怨。一般咨詢顧問抱怨多集中在以下三點(diǎn)：第一是企業(yè)經(jīng)營人員對業(yè)務(wù)一知半解且不虛心；第二是企業(yè)經(jīng)營人員瞎指揮瞎決策；第三是企業(yè)經(jīng)營人員對新策略投入信心不足。

而和企業(yè)聊天，也往往聽到的是對咨詢顧問的不滿。企業(yè)對咨詢公司的不滿也集中在以下三點(diǎn)：第一是覺得咨詢公司工作量??；第二是咨詢公司太有個(gè)性；第三是咨詢公司沒有明顯的銷售業(yè)績。

這和醫(yī)生和病人一樣。醫(yī)生給病人看病，一般情況下，醫(yī)生都板著臉，且對病人不遵守醫(yī)院醫(yī)囑會(huì)嚴(yán)厲批評；而病人往往對醫(yī)生抱有非常美好的期望，一旦返現(xiàn)醫(yī)生有瑕疵，則大肆夸大批評。角色的不同，造就了這本身就是一種矛盾。而這一切，都是因?yàn)獒t(yī)生的價(jià)值很難體現(xiàn)造成的。

我們都知道扁鵲見蔡桓公的故事。很多人總覺得動(dòng)手術(shù)的醫(yī)生是高明的醫(yī)生，而真正的醫(yī)療界，養(yǎng)生延壽的醫(yī)生才是最高明的醫(yī)生。好醫(yī)生是在“君有疾在腠理”的時(shí)候治病的，而往往這樣的治療卻非常難以衡量他的價(jià)值。因?yàn)榇蠖鄶?shù)病人都是病入膏肓的時(shí)候才想到找醫(yī)生?，F(xiàn)實(shí)往往容易迷失企業(yè)的雙眼，使得好咨詢公司的價(jià)值難以體現(xiàn)。

那么，如何衡量一個(gè)咨詢顧問公司的價(jià)值呢?

首先，我們的企業(yè)不要做蔡桓公，不要最后病入膏肓才去應(yīng)診，那樣就遲了。例如，2005年蒙牛要做奶粉，我們公司給其提出兩個(gè)原則，第一是要放棄蒙牛品牌，重新樹立新的品牌，因?yàn)槊膳Ｆ放频囊簯B(tài)奶烙印太重；第二是要堅(jiān)持中檔定價(jià)?？上У氖敲膳Ｒ粭l都沒有聽進(jìn)去。熟悉蒙牛的朋友后來回憶說，蒙牛知道2011年，每年年會(huì)還有不少人在思考這兩個(gè)問題?，F(xiàn)在，蒙牛在奶粉領(lǐng)域投入數(shù)億元，但是每年銷售額還徘徊在5億左右。和伊利50億的差距幾乎有10倍之多，這都是在前期沒有找到合適的咨詢顧問制定核心戰(zhàn)略所致。

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