17-組經理培訓隨堂講義(doc)
組經理培訓班評分規(guī)則 一、基礎分：20分 二、出勤分 每天上午、下午、晚上上課前考勤一次，全勤的小組加5分，每有一人遲到、早退、 請假（病假除外）扣所在小組3分，每缺勤1人扣所在小組5分。 三、參與分 1、課堂積極回答問題，分享經驗，按每人次2分給小組加分； 2、課前參加積極帶動、活躍氣氛的，按每人2分給小組加分。 四、學習分 凡獲得優(yōu)秀作業(yè)者，每次給所在組加5分。 五、紀律分 1、手機、呼機每響一次或接聽一次扣所在組3分； 2、上課時間無故離席或走動者扣所在組3分。 學習結束后，累計積分排第一名的小組評為先進小組。優(yōu)秀學員由各小組無記名投 票選出，每組1名。 [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 建立共識——講義一 夢 想 檔 案……夢想是行動的開始！ ◆我的夢想目標： ◇1年： ◇3年： ◇我將獲得的好處是 ◆我的事業(yè)目標 | |年 |半年 |季 |月 |周 |備注 | |收入 | | | | | | | | |半年 |一年 |二年 |三年 |… |… | |晉升 | | | | | | | ◇我的優(yōu)勢及障礙 ◇我將如何克服？ ◆我的業(yè)務發(fā)展計劃 ▲我決定做的投資與工作安排： □每天參加早會 □一日 訪 □每天參加二次早會 □參與各項進修課程 □其他 ▲我希望主管對我的輔導方式： □嚴格要求 □若即若離 □不須理會，我會自己成長 □其他 ◆我對主管的期許： ◆主管對我的期許： ◆自我激勵（心中的話）： 填表人： 直屬主管： 年 月 日 [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 建立共識——講義二 【新人培訓注意事項】 A、新人： 全心投入 文具組 參加早會及二次會 參加早課及組夕會 參加新人養(yǎng)成班 了解公司背景 填寫—行銷100/夢想檔案/年度發(fā)展計劃表/三卡一書 進行—資源100/發(fā)名片/發(fā)信函/電話約訪 準備代理人考試 B、直屬主管：報聘（合同）資料 座位 名片 申請終身學習護照/條款匯編 保險法規(guī) 資料夾（含公司訊息/剪報/政令/單位文化/職場公約） 展業(yè)資料夾（公司簡介/商品簡介） 三卡一書 協助新人完成夢想檔案（立下愿景并擬定行動方案） 分享主管成功經驗（客戶來源/拜訪技巧/客戶屬性/組合商品） 分享主管愿景 安排見習與陪同 召開組夕會（了解新人拜訪狀況并及時給予鼓勵與協助） C、講師群： 輔導代理人考試 商品及保單條款 各在職訓練 需求分析課程 D、分部經理：面談 基本法解析 主管培訓 協助輔育 E、公司：各階層訓練 [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 建立共識——講義三 建立共識 ●建立關系 ●你上完新人培訓班的感覺如何？ ●你對壽險事業(yè)是否有更深一層的體認？ ●對于課程內容有無需要我再補充的地方？ ●你覺得我應用何種方式來輔導你？ ●你對我有什么期許？ ●這是我對你的期許…… ●為了達成你我共同的目標，讓我們彼此遵守約定，你同意嗎？ ●這是我們?yōu)槟銣蕚涞膶I(yè)課程，以銜接教育班的基礎教育，讓我們一起來定課表…… [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 業(yè)務制度——講義一 業(yè)務制度自我測驗 1. 業(yè)務員、業(yè)務主任、組經理、分處經理待遇有哪幾項？ 2. 請以圖表簡述晉升分處經理時下限組織圖表 3. 您認為壽險行業(yè)的制度最合理的地方在哪里？ 4、您被增員時或增員時，被詳實告知制度之利益有哪些？ [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述——講義一 增員渠道介紹 |渠道 |內容 |優(yōu)點 |缺點 |其它 | |客戶 |1、已成交客戶|1、事先選擇 |1、不一定符合增員條 | | | |2、客戶的朋友|2、費用較少 |件 | | | |3、未成交客戶|3、容易溝通 | | | | | |4、創(chuàng)造接觸機會 | | | |平面廣告 |1、地區(qū)性報紙|1、回應性高 |1、長時間刊載成本較 |1、符合 | | |2、專題雜志 |2、地區(qū)性廣告成本較|高 |公司規(guī)定| | | |低 |2、品質難掌握 | | | | |3、能事先篩選裁判員|3、必需花時間過濾、 | | | | |者數據 |回電 | | |網絡廣告 |1、e—mail廣告|1、e—mail無須成本 |1、須自有網絡技術或 | | | |2、自建網站 |2、往返具時效性 |增加成本 | | | | | |2、接收者年齡層較低 | | | | | |、有限制 | | |影響力中心 |1、人際關系出|1、高品質介紹 |1、不易取得合作 | | | |色 |2、可控制過程 |2、獲得名單不多 | | | |2、專業(yè)人士 |3、不會財務負擔 | | | | |3、有能力、意|4、成功率高 | | | | |愿 | | | | | |4、人事主管 | | | | |再就業(yè)中心 |1、下崗人員 |1、對象意愿強 |1、素質不一 | | | |2、失業(yè)人員 |2、企圖心強 |2、觀念轉換較難 | | | |3、無業(yè)人員 | | | | |人才市場 |1、人才介紹所|1、事先篩選 |1、訓練輔導難 | | | |2、人才招聘會|2、選才范圍廣 |2、背景資料不清晰 | | | |3、人才夜市 | | | | |推薦介紹 |1、正在找工作|1、成功率高 | | | | |者 |2、親切、易接受 | | | | |2、開創(chuàng)第二春|3、定著率高且可事先| | | | |3、不滿現況者|選擇 | | | | |4、自營工作者|4、可無限延伸 | | | |創(chuàng)業(yè)說明會 |1、相同背景在|1、集中場地 | | | | |一起 |2、主題明確 | | | | |2、使用相同語|3、會后持續(xù)拜訪 | | | | |言 | | | | [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述——講義二 影響力中心增員參考話術 業(yè)務員： 林先生，您好。這些日子以來承蒙您的照顧，十分感謝。近來由于壽險事業(yè)蓬勃發(fā) 展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常為人這么好，人面又廣，可不可以請您幫 個忙，推薦幾位合適的人才？ 感謝/贊美/要求介紹 我們希望的人選標準最好是： 1、年齡21至45歲 2、高中以上學歷 3、品德端正，無不良嗜好 選才標準 如果您有這樣的人選，請您告訴我，我們將與他初步面談，如果他也覺得有興趣， 而我們也覺得他條件適合，那么我們會進一步安排崗前訓練，一直到彼此都滿意了，才 會簽合同辦理入司手續(xù)。現在，能不能請您想一想，身邊有沒有合適的人選？ 選才程序 [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述——講義三 理想增員對象條件檢視 □ 肯學習、有恒心 □ 人 際 關 系 佳 □ 具旺盛的企圖心 □ 親 和 力 強 □ 想自行投資創(chuàng)業(yè) □ 表 達 力 強 □ 具獨立作業(yè)能力 □ 向 心 力 高 □ 個性積極、正面 □ 頻 率 相 當 ◇ 良好的態(tài)度 ◇ 正確的觀念 ◇ 制式條件符合 [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述——講義四 介紹一個工作機會 |找出準增員者的需求，針對過去、現在、未來， | |提出一些會引發(fā)對方思考的問題點。 | ◇當準增員者為 上班族 時，您可以問： |1、您在公司工作多久了？ |6、您對未來3—5年有什么期許？ | |2、當初您為什么會選擇這家公司？ |7、您是否希望在相同的工作領域 | |3、您負責的工作內容有哪些？ |上發(fā)展？ | |4、您知道公司目前收入最高的職 |8、您有沒有想過要轉換跑道？ | |階是多少嗎？ |9、您比較喜歡什么樣的工作模式？ | |5、您覺得自己花3—5年的時間是 |10、您是否滿意現在的工作模式？ | |否可以達成？ | | ◇當準增員者為 老板 時，您可以問： |1、您是如何開始您的事業(yè)？ |6、您認為這個行業(yè)的前景如何？ | |2、當初您為什么選擇這個行業(yè)？ |7、您對公司未來3年內有什么期 | |3、在您公司的經營中，您主要負 |許？ | |責哪一部份？ |8、您是否已經做好了什么樣的規(guī) | |4、您公司主要的產品/服務項目 |劃？ | |有哪些？ |9、您滿意現在的工作成就嗎？ | |5、您公司的市場主要在哪兒？ |10、您有沒有想過要轉換跑道？ | [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述——講義五 增員常見拒絕話術匯整（1） 1、另一半不同意 這種事我經常遇到。很好??！你的家人也一定是關心你才這樣做的，他們總是希望你過 得更好?？墒撬麄兺瑯硬皇欠浅Ａ私鈮垭U事業(yè)。任何事就象小馬過河，只有嘗試才知其 中滋味。在我們公司同樣有非常多這種例子。只要你加入努力做出成績，你的家人一定 會改變自己的想法。 2、我不適合 是啊。我在加入以前也是這樣想的。但是現在不是做得很好嗎？世上的事物變化很 快。但是有一點，總是人去改變適應環(huán)境，沒有環(huán)境去適應人的。只要你經過我們的培 訓學習，再加上你自己的努力，你一定能勝任這份工作。 3、我沒信心 是啊。一般人在加入之前肯定都是這樣的。因為你現在對公司不了解，對保險專業(yè) 知識也要經過學習、培訓。我們公司會有專門的教師輔導訓練你們，協助你們建立信心 。 4、現在加入太遲了 很多人都有這樣的想法。你也肯定聽到很多人說已經抽保了。這正說明人們的保險 意識觀念在不斷提高?。《?，你知道我們公司一天收多少保費嗎？是的。廣西的壽險 發(fā)展才八年時間，國外都有上百年了，他們都不會覺得遲。況且我們的投保率還很低， 只要你加入我們的團隊，你會發(fā)現這項事業(yè)大有可為。 [pic]中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述——講義五 增員常見拒絕話術匯整（2） 5、沒面子 有這種說法。我也聽過不少。但是這往往都不得是那些憑著面子賣保單，自身技巧 及專業(yè)知識不強的人會有這種困擾。所以，他們出去要端著別人下巴說話。但是，只要 你學習努力，專業(yè)知識及銷售技巧可以很快掌握。我們提供不計報酬的培訓福利，幫助 你快速掌握專業(yè)知識及銷售技巧。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶尊敬。因為壽 險是真正幫助客戶擁有美好人生的規(guī)劃工具之一。你只要經過培訓，出去做做馬上就會 知道。 6、沒有客戶 是?。『芏辔业耐略诩尤胍郧岸加羞@樣的擔憂，不過請你放心，在我們的崗前訓 練中，會有專門的課程幫助你尋找到客戶。現在，以前有擔憂的這些同事都忙得不亦樂 乎，客戶源源不斷。...
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