CES銷售計劃(doc)
CES銷售計劃 CES銷售計劃第1課：剖析雙贏 賺錢是必然還是偶然？ 突然之間獲得一筆收入有相當大的偶然成分。 常規(guī)進行的業(yè)務，只能獲取常規(guī)的利潤。因為除了壟斷行業(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸 引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在 一個生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進行的業(yè)務中，可能會出現(xiàn)突 然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經常發(fā)生，就像摸彩票不會經常中獎一樣。 穩(wěn)定贏利的業(yè)務是必然還是偶然？應該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都 不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業(yè)可以健康地 持續(xù)下去，有一些條件是必備的。 所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏 的錢投資于事業(yè)而最終成功的。 公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達到這種景象，應該在 所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術使 人一次性失去多少脂肪，而是應該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調整到使自己體態(tài)健康的模 式，建立正向循環(huán)并堅持下去。 今天這一課就是為公司的銷售經理以上的業(yè)務主管們，對自己每天的業(yè)務模式和原則進 行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務景象。 怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 是與客戶的雙贏模式。 所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂 的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。 這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?，F(xiàn) 實中，這五種模式的商業(yè)在每個公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務的管理者，應該能 夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務屬于那一種模式，同時定位目標模式在哪里，并在日常的 管理中將自己的銷售團隊和業(yè)務重心向目標方向引導。 按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。 E模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。 追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質。我們經常可以看到，為 了開啟一個大合作，或者為了進入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內，降低 利潤，或者叫預出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比， 利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務總是停留在這個區(qū)間 ，公司就一定會膠著在消耗的模式。主要管理人在此時應該認真反省一下：“我到底適不 適合做這個商業(yè)。” 所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。 比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。 在這個模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價值。中關村的很多個 柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠將一 臺價值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買走。但是，CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評 級為第四級。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。大的商業(yè)只有在經過多次交往的單 位之間才可能作成。所以，以此原則進行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)。 D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達到了共贏，但是因其共贏 的水準不一，造成了其主營業(yè)務的內容方面、企業(yè)利潤方面的不同，最終導致企業(yè)成長 空間的分化。 C型商業(yè)模式 是中關村絕大多數(shù)柜臺所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。這 種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個網卡，說明指標、參數(shù)、價格，基本上 就可以判斷成交與否。對賣方來說，單位利潤較低，需要付出的勞動也較少。這種商業(yè) 模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。 B型商業(yè)模式 相信這也是絕大多數(shù)中關村成長中企業(yè)所關心的事，如何將業(yè)務的單位利潤穩(wěn)定地提高 ，同時給客戶比較公平的回報，不斷從舊客戶中獲得更多的資源。 從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產品（當然，產品之外，過程控制重點、主導方 向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討 的問題）。 與C模式依據指數(shù)和價格來進行買賣成交的關鍵點不同，B模式所銷售的還包括對客戶的 業(yè)務咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產品，而是通過系列軟硬產品，幫助客戶解 決他需要通過這個產品解決的問題。 最高層次的A模式，只可能在雙方業(yè)務介入很深的單位間產生。A模式里，銷售方為客戶 解決的不是常規(guī)問題，而是關乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個人前途的重大事件。能夠 把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。 CES銷售計劃第2課——行家一出手 便知有沒有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模， 這一課落實到銷售人員的具體業(yè)務開拓中的不同表現(xiàn)，直接對定單的影響和把握。 每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓變成本公司的銷售員。根 據我們的調查，發(fā)現(xiàn)各公司對銷售人員的培訓內容，主要集中在產品的性能指標。大意 為銷售人員只
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