某酒店年年度營銷方案

餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

三、 起止時間：自 年 月---- 年 月。

第二章 形勢分析

一、 市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長.N酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長.N酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。（2）境外旅游團(tuán)隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團(tuán)隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客 -------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、 平季：7、8月份

3、 淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格

（1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2） 馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3） 新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

第四章 不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2002年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2002年3月份：

1、 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2002年4月份：

1、 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主

題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊:散客=6：4，

房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊:散客=7:3

房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、 加強會議促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、 春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日， 團(tuán):散=6:4，

房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3） 7日，團(tuán):散=7:3

4） 房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，

房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、 加強會議促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強“三八節(jié)”活動促銷。

*2002年5月份 （31天）

A 五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3

房價：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

某酒店年年度營銷方案