某上市公司總代理運營方案

目 錄
一、 意義和指導(dǎo)思想
二、 市場環(huán)境
三、 管理架構(gòu)
四、 年度經(jīng)營指標(biāo)和經(jīng)營成本
五、 營銷策劃
六、 工作展開
七、 分段實施
八、 配套支持
九、 五年發(fā)展計劃
十、 風(fēng)險因素
廣東某上市公司

實施方案
一、意義和指導(dǎo)思想
⒈ 意義
⑴ 是國有通信運營企業(yè)將通信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營權(quán)和服務(wù)經(jīng)營權(quán)的有機(jī)分離的探索，是網(wǎng)絡(luò)管理和運營服務(wù)管理的專業(yè)化分工的有效嘗試。
⑵ 是WTO大門即將打開之前，以中國民營企業(yè)運作機(jī)制介入國有電信服務(wù)業(yè)的互利雙贏戰(zhàn)略的初始和首創(chuàng)。
⑶ 將通過雙方資源的合理整合，全面促進(jìn)中國聯(lián)通在廣東地區(qū)業(yè)務(wù)從GSM、CDMA、IP、165、193、大客戶和各項增值業(yè)務(wù)全方位加速發(fā)展，其中代理方將計劃用3到4年時間促使中國聯(lián)通在廣東的移動通信用戶數(shù)額達(dá)到占廣東移動通信市場份額30%的中期目標(biāo)。
⒉ 指導(dǎo)思想
開源節(jié)流，改革進(jìn)?。患夹g(shù)為本，服務(wù)創(chuàng)新；整合資源，用活機(jī)制；腳踏實地，激勵奔騰！
二、市場環(huán)境
⒈ 中國移動通信集團(tuán)市場（含：中國電信部分市場）概況
1999年電信業(yè)務(wù)收入較上一年增長24.1%。固定電話用戶新增加
2139萬戶，移動通信用戶新增1796萬戶，移動通信總用戶達(dá)4300萬
戶；全國電話普及率13%，城市電話普及率28.4%。因特網(wǎng)專線及撥號
用戶達(dá)到890萬戶，國內(nèi)網(wǎng)上中文站點超過1.5萬個，已注冊的各級政
府網(wǎng)站2300多個。
2000年電信業(yè)務(wù)計劃收入3000億元（含：郵政業(yè)務(wù)收入420億
元），較上一年增長20%以上。發(fā)展固定電話用戶1850萬戶，達(dá)到
1．285億戶；發(fā)展移動通信用戶2500萬戶，達(dá)6800萬戶。全國電話
普及率16%，城市電話普及率29%。新增因特網(wǎng)專線及撥號用戶達(dá)到
710萬戶，數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)網(wǎng)端口12萬個，IP網(wǎng)撥號端口50萬個。
統(tǒng)計到2000年5月17日止，廣東移動的移動通信用戶為700萬戶，計劃到年末達(dá)到1000萬戶（含：神州行卡和嶺南行卡用戶）。
⒉ 中國聯(lián)合通信公司市場概況
1999年電信業(yè)務(wù)收入163億元；移動電話在全國185個城市開通運
營，發(fā)展用戶381萬戶，是1998年凈增用戶的3.81倍，用戶總數(shù)達(dá)到
523萬戶；在全國12個城市開通了IP電話，銷售IP電話卡166萬
張；累計建成長途干線1.4萬公里，建成23個長途交換局，總?cè)萘窟_(dá)


廣東某上市公司
實施方案

到8.3萬路端；數(shù)據(jù)通信、無線尋呼有新的發(fā)展，CDMA等項目正在加
緊選型和籌劃中。
2000年電信業(yè)務(wù)計劃收入287億元；實現(xiàn)利潤9.79億元，全系統(tǒng)
勞動生產(chǎn)率達(dá)到29萬元/人。移動通信投資289億元，系統(tǒng)增容1646
萬戶，其中CDMA系統(tǒng)容量凈增1130萬戶，系統(tǒng)容量累計達(dá)到2577萬
戶 ；移動通信用戶凈增840萬戶，用戶累計達(dá)到1363萬戶。數(shù)據(jù)通信
投資42億元，在全國138個地市級以上的城市建數(shù)據(jù)網(wǎng)、因特網(wǎng)及IP
電話網(wǎng)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)用戶40萬戶。固定通信投資56億元，新建擴(kuò)建長
途交換10萬路端，新建省內(nèi)、省際光纜3.9萬公里；建成廣州、上
海、北京國際長途局，形成3萬路端國際出入口能力。
統(tǒng)計到2000年5月31日止，聯(lián)通廣東移動通信用戶約140萬戶
（含：007卡和如意通卡用戶），今年計劃發(fā)展移動通信用戶110萬
戶。
⒊ 市場簡略分析
⑴ 廣東移動：
廣東移動今年加快了網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容和營銷推廣，積極參與市場的主動出擊，并圍繞三個重點：一是：推出一級運營代理商的連鎖經(jīng)營架構(gòu)，并準(zhǔn)備聯(lián)合工商部門，清除非其授權(quán)的經(jīng)營商鋪；二是：圍繞WAP手機(jī)，大力發(fā)展無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)；三是：利用手機(jī)加*號撥打長途，享受IP話費優(yōu)惠方式促銷，以增加新的市場熱點。
⑵ 廣東聯(lián)通
廣東聯(lián)通隨著中國聯(lián)通的股票在海外上市的資金到位，GSM擴(kuò)容、CDMA技術(shù)選型和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的定案，IP業(yè)務(wù)、165數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、193長話業(yè)務(wù)等方面將全方位展開競爭。
但中國聯(lián)通在互聯(lián)互通、運營機(jī)制、銷售網(wǎng)絡(luò)、綜合業(yè)務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新、增值業(yè)務(wù)等方面急需有所突破。
三、管理架構(gòu)
⒈ 總代理經(jīng)營管理方
經(jīng)營管理方：廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司（以下簡稱公司）成立
于1999年5月24日。目前已在廣東省內(nèi)注冊了21個分公司，其中10
多個已開始運作。公司經(jīng)營范圍為綜合電信服務(wù)和電信產(chǎn)品銷售，現(xiàn)代
理中國聯(lián)通廣東分公司的IP業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備爭取代理其各項數(shù)據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)。

廣東某上市公司
實施方案
公司本部（未含分公司）開業(yè)一年，經(jīng)營收入800多萬元，已發(fā)展IP大客戶1200多個。
廣州某集團(tuán)成立于1986年，是國家科委認(rèn)可的高新技術(shù)企業(yè)，1997年6月，通過了ISO9001質(zhì)量體系國際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。集團(tuán)以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，1990年開始配合中國郵電開展電信增值業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品有：電腦話務(wù)員、計費器、某語音應(yīng)用平臺，并在其上開通了168、160、166、200等新業(yè)務(wù)、169視聆通、112、114查號、郵電九七工程、VOIP整體解決方案、某電子商務(wù)應(yīng)用平臺、某多媒體信息服務(wù)平臺等；現(xiàn)擁有國內(nèi)外20多家分公司，其中：“某科技”已成為上市公司，市值：10多億；廣東訊特通信有限公司在代理移動、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)布線工程業(yè)務(wù)上也有較好業(yè)績。
即將經(jīng)廣州某集團(tuán)全資控股并擴(kuò)大注冊資金后，廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將爭取在8月份與中國聯(lián)通廣東分公司簽訂《總代理協(xié)議》，即將重新包裝的廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將以嶄新的面目和全新的經(jīng)營服務(wù)模式，介入和加速全方位發(fā)展中國聯(lián)通廣東分公司的經(jīng)營服務(wù)業(yè)務(wù)上。

⒉ 運營管理架構(gòu)

廣東某上市公司
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四、年度經(jīng)營指標(biāo)和運營成本
⒈ 年度經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)
⑴ 一級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：
分 類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入
話費（原1） 90萬 100% 1200元 3.0% 108000萬
話費（原2） 60萬 50% 200元 3.0% 6000萬
話費（新1） 70萬 50% 1200元 8.0% 42000萬
話費（新2） 60萬 50% 200元 8.0% 6000萬
入網(wǎng)（1） 70萬 ---- 400元 250 28000萬
入網(wǎng)（2） 60萬 ---- 200元 30% 12000萬
165 18萬 60% 300元 50% 3240萬
193 10000萬 60% ---- 40% 6000萬
IP 40000萬 60% ---- 40% 24000萬
增改業(yè)務(wù) 200000次 ---- ---- 1元/次 100萬
增值業(yè)務(wù) ---- ---- ---- ---- 500萬
預(yù)計收入 貳拾叁億伍仟捌佰肆拾萬圓整（235,840萬元）
另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的5%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。

⑵ 二級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：

分 類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入
話費（原1） 90萬 100% 1200元 3.0% 108000萬
話費（原2） 60萬 50% 200元 3.0% 6000萬
話費（新1） 60萬 50% 1200元 6.0% 36000萬
話費（新2） 50萬 50% 200元 6.0% 5000萬
入網(wǎng)（1） 65萬 ---- 350元 240 22750萬
入網(wǎng)（2） 50萬 ---- 200元 25% 10000萬
165 15萬 60% 300元 45% 2700萬
193 8000萬 60% ---- 35% 4800萬
IP 36000萬 60% ---- 35% 21600萬
增改業(yè)務(wù) 200000次 ---- ---- 1元/次 80萬
增值業(yè)務(wù) ---- ---- ---- ---- 300萬
預(yù)計收入 貳拾壹億柒仟貳佰叁拾萬圓整（217,230萬元）
另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的4%，返回代理方做為廣告宣傳?？睢?


廣東某上市公司

實施方案
⑶ 三級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：
分 類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入
話費（原1） 90萬 100% 1200元 3.0% 108000萬
話費（原2） 60萬 50% 200元 3.0% 6000萬
話費（新1） 55萬 50% 1200元 5.0% 33000萬
話費（新2） 50萬 50% 200元 5.0% 5000萬
入網(wǎng)（1） 55萬 ---- 300元 220 16500萬
入網(wǎng)（2） 50萬 ---- 200元 22% 10000萬
165 12萬 60% 300元 40% 2160萬
193 7000萬 60% ---- 32% 4200萬
IP 30000萬 60% ---- 32% 18000萬
增改業(yè)務(wù) 200000次 ---- ---- 1元/次 50萬
增值業(yè)務(wù) ---- ---- ---- ---- 250萬
預(yù)計收入 貳拾億零叁仟壹佰陸拾萬圓整（203,160萬元）
另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的3%，返回代理方做為廣告宣傳專款。
備注：
⑴ 表中使用比例是按用戶年度先后開戶后平均使用概率計算。
⑵ 表中話費（原1）指協(xié)議前買號入網(wǎng)用戶的話費；話費（原2）指協(xié)議前買007卡和如意通卡用戶的話費；話費⑴是指：協(xié)議后買號入網(wǎng)用戶的話費；話費⑵是指：協(xié)議后買007和如意通卡的入網(wǎng)用戶的話費。
⑶ 表中入網(wǎng)⑴是指：買號入網(wǎng)用戶數(shù)；入網(wǎng)⑵是指：買007和如意通卡的入網(wǎng)用戶數(shù)。
⑷ 表中165、19

某上市公司總代理運營方案