廣告公司如何維護成功的客戶關系
廣告公司如何維護成功的客戶關系 為什么與客戶保持伙伴關系值得你追求
你將：
更享受工作，更滿意
感到你會改變一些事
結到更多簡報——工作
不會被炒——即使是廣告失敗或廣告不受喜愛
得到反饋：客戶更容易同意付款
客戶“關系管理”上具備六大“真正”即是成功基石
協(xié)助打造真正強勢關系的承諾
不論他表面的言行如何，了解客戶真正需求的原因的能力
-- 他的真正動機、欲望及感受。
真正積極--主動、建議、領導
真正溝通能力--表達、傾聽
真正仲裁協(xié)調能力
善于真正解決問題
阻礙確定良好客戶關系的絆腳石
驕傲——“我們才是專家”/“我們才是最棒的”
短見——“我只作幕前輝煌，其他是別人的事”
挖苦——“因為客戶的‘愚笨’/‘懦弱’，所以才不買我們的建議”
頻繁掙扎——經過很痛苦的歷程才取得差強人意的結果
叫賣式風格——“業(yè)務只是推銷員而已”
缺乏持續(xù)力
缺乏奉獻精神/忠誠度
缺乏敏感度及吸引力
持續(xù)了解客戶對服務人員的認知
經由
季度午餐會報
主管會議
與客戶新人共同回顧作業(yè)
定期跑市場
郵寄資料、邀請參與演講
社交場合
泰德·李維的忠告
客戶關系管理是一獨特領域，它其實能保持及強化無形的資產——一般的“親善”，而這與其他有形的資產（實質工作表現(xiàn)）同等重要。
實際上關系管理更難之處在于——可能花你更多心力。
發(fā)展客戶關系是誰的責任？
不只是業(yè)務經理的責任
所有與客戶事業(yè)相關的部門——業(yè)務部、創(chuàng)意部、媒介部、市場調研部，等等。
以及上層領導
在我們的工作中如何潛移默化影響客戶的認知
時時展現(xiàn)我們公司的作品較客戶競爭對手優(yōu)異之處，強調我們與其他廣告公司不同之處
建立事前同意的廣告公司作業(yè)目標（與品牌目標一致——年度設立、季度評估
監(jiān)看了解客戶對工作與過程的滿意程度
針對客戶事業(yè)作年度提案
- 增加品牌競爭地位
- 品牌發(fā)展的新機會
- 根據廣告主要概念/標題提出促銷活動點子
強勢客戶的特征
客戶“認為”自己和你是同一“團隊”——基于彼此共有的價值與共同目標，每天共同努力
客戶“感覺”廣告公司不斷在嘗試給予第一級的廣告與市場營銷方面的事業(yè)意見。
客戶“樂于”與廣告公司一起工作——業(yè)務、創(chuàng)意、媒介、調研，等等。而且客戶更“享受”廣告公司真誠的定期社交——而非僅是出于業(yè)務需要
客戶“信任”廣告公司的承諾及忠誠
客戶覺得自己很重要并被關心照料
“伙伴關系” ——客戶將廣告公司視為營銷“伙伴”
另一種說法——互賴（Interdependence）
廣告公司工作的形象
認知主要來自
年度/季度目標設定，定期評估
年度客戶事業(yè)發(fā)展提案
年度產品概念提案
促銷活動提案（與廣告概念標語相關）
品類未來發(fā)展的提案（對品牌的影響）
回顧基層人員的問題，決定行動方案
銷售/市場占有率/廣告效果追蹤、回顧
如何影響客戶對廣告公司的認知
不同客戶，不同處理方法
找出增加客戶認知，他們有興趣的資訊。例如，演講活動以及能強化他的“預測能力”
主動提出方案——點子及如何應用執(zhí)行
表現(xiàn)對客戶事業(yè)的參與——一年一次參觀工廠、銷售會議、市場調查
易親近有所回應
建立客戶的認知：我對（貴）廣告公司是挺重要的
- 定期社交
- 感謝/小禮物
- 保持聯(lián)絡
- 由上到下
- 管理階層
- 海外人員

在我們的工作中如何潛移默化影響客戶的認知
產品發(fā)展概念
- 改進配方
- 延伸產品線
- 新產品
跟客戶參與其中
客戶相信廣告公司了解促銷的重要性
評估客戶基層人員（會對我們作品的認知具有影響力者）
- 基層人員的支持是成功的關鍵
- 了解目前問題所在
持續(xù)監(jiān)看客戶關系
客戶關系的管理需要創(chuàng)意及穩(wěn)定的照顧
——管理、持續(xù)、強化。

泰德·李維
Ted Levitt

為什么與客戶保持伙伴關系值得你追求
你將：
更享受工作，更滿意
感到你會改變一些事
結到更多簡報——工作
不會被炒——即使是廣告失敗或廣告不受喜愛
得到反饋：客戶更容易同意付款
客戶“關系管理”上具備六大“真正”即是成功基石
協(xié)助打造真正強勢關系的承諾
不論他表面的言行如何，了解客戶真正需求的原因的能力
-- 他的真正動機、欲望及感受。
真正積極--主動、建議、領導
真正溝通能力--表達、傾聽
真正仲裁協(xié)調能力
善于真正解決問題
阻礙確定良好客戶關系的絆腳石
驕傲——“我們才是專家”/“我們才是最棒的”
短見——“我只作幕前輝煌，其他是別人的事”
挖苦——“因為客戶的‘愚笨’/‘懦弱’，所以才不買我們的建議”
頻繁掙扎——經過很痛苦的歷程才取得差強人意的結果
叫賣式風格——“業(yè)務只是推銷員而已”
缺乏持續(xù)力
缺乏奉獻精神/忠誠度
缺乏敏感度及吸引力
發(fā)展伙伴關系愈來愈不容易……
廣告及促銷在市場營銷上價值降低
客戶流失對廣告公司的信任
客戶與廣告公司的主要經理階層不穩(wěn)定
付款條件走下坡


決定成敗的關鍵，仰賴客戶對我們“產品”、“廣告”及“營銷點子”/以及執(zhí)行者的認知
廣告公司競爭優(yōu)勢/穩(wěn)定力/與客戶關系的成長

廣告公司如何維護成功的客戶關系