顧客關(guān)系與顧客忠誠(chéng)度(ppt)
第五章 顧客關(guān)系與顧客忠誠(chéng)度
小組成員 :
E95104058 游紫聆
E95104008 黎珈妤
E95104020 張耀升

基本測(cè)試
　1.什么是關(guān)系行銷？以服務(wù)業(yè)舉例說明。

重視顧客知覺價(jià)值與滿意度，強(qiáng)調(diào)以多元化、個(gè)人化的溝通以及打動(dòng)人心的服務(wù)，和個(gè)別消費(fèi)者發(fā)展長(zhǎng)期互惠的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)路，以便拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，并持續(xù)維護(hù)與提升雙方的關(guān)系。

例：眼鏡公司定期寄發(fā)信件或手冊(cè)給顧客，提醒他們應(yīng)該如何保養(yǎng)眼鏡，說明鏡框上的污垢對(duì)皮膚的影響，教導(dǎo)如何處理鏡框上的污垢，甚至提供免費(fèi)的眼鏡清洗服務(wù)等。
2.顧客忠誠(chéng)度何以影響企業(yè)的留客率？以圖或表說明。
心理層面：內(nèi)心有多喜歡、信任某項(xiàng)產(chǎn)品。
行為層面：重覆購(gòu)買的程度。
3.請(qǐng)問目標(biāo)市場(chǎng)行銷的合理性與必要性？與關(guān)系行銷有何關(guān)聯(lián)？

合理性：

服務(wù)與顧客的配合程度：指服務(wù)的方式、技術(shù)、設(shè)備等是否能夠與消費(fèi)者的需求或特性配合。

顧客同質(zhì)性：影響顧客觀感的除了服務(wù)人員，還有在場(chǎng)的其他顧客，而顧客之間的差異往往會(huì)讓某些顧客感覺格格不入。

麻煩顧客：雖然提倡顧客導(dǎo)向的觀念，但也得承認(rèn)極少數(shù)消費(fèi)者在本質(zhì)上就是無法取悅。
顧客組合：服務(wù)業(yè)者應(yīng)該思考如何服務(wù)不同的市場(chǎng)區(qū)塊，以形成有利的顧客組合。
必要性：
市場(chǎng)情況：如規(guī)模、成長(zhǎng)率、風(fēng)險(xiǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)者：如家數(shù)、規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)策略。

廠商本身：如目標(biāo)、資源、優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)根據(jù)某些消費(fèi)者特性將廣大的市場(chǎng)分類，然后再?zèng)Q定針對(duì)哪一群人提供什么產(chǎn)品利益或特色
4.企業(yè)可以用什么方法來強(qiáng)化與顧客之間的關(guān)系聯(lián)結(jié)？
關(guān)系連結(jié)：企業(yè)設(shè)法拉進(jìn)與拉緊與顧客的關(guān)系。

財(cái)務(wù)連結(jié)：利用金錢誘因來強(qiáng)化顧客關(guān)系。
積點(diǎn)優(yōu)惠、套裝組合或交叉銷售、穩(wěn)定價(jià)格或低價(jià)保證。

社會(huì)連結(jié)：透過人際互動(dòng)來建立顧客關(guān)系。
持續(xù)保持聯(lián)系、具親和力的服務(wù)、發(fā)展私人情誼、顧客之間發(fā)展友誼。
客制化連結(jié)：因應(yīng)顧客的獨(dú)特背景與需求
　 發(fā)展一對(duì)一的關(guān)系、大量客制化

結(jié)構(gòu)化連結(jié)：指雙方因共享資源或資訊等而建立起彼此的關(guān)系（BB）
聯(lián)合投資、共享程序或設(shè)施、整合資訊系統(tǒng)
5.請(qǐng)問造成服務(wù)轉(zhuǎn)換的原因？
其他：治安、特定服務(wù)人員跳槽。
6.服務(wù)補(bǔ)救涉及哪三類「正當(dāng)性」？
結(jié)果正當(dāng)性：指顧客希望的到合理的補(bǔ)償。

程序正當(dāng)性：顧客希望看到企業(yè)的補(bǔ)救程序或措施是有制度且是合理有效的。

互動(dòng)正當(dāng)性：指相關(guān)人員再處理服務(wù)補(bǔ)救時(shí)能夠秉持良好的態(tài)度。

進(jìn)階思考
1.「顧客關(guān)系的好壞左右顧客滿意度。因此，任何服務(wù)業(yè)都應(yīng)經(jīng)常與顧客保持密切聯(lián)系，免得顧客感覺被忽略而傷害了顧客關(guān)系與滿意度?！鼓阃膺@句話嗎？為什么？

適當(dāng)?shù)年P(guān)心：打電話問候、寄DM、傳簡(jiǎn)訊。

過度的關(guān)心：保險(xiǎn)、信用卡活動(dòng)、登門拜訪。
只有把握?qǐng)D書市場(chǎng)變化，貼近讀者需求，透過組織相關(guān)活動(dòng)和與出版社密切合作，神秘主題書店才能拓寬經(jīng)營(yíng)管道，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
作家參與式互動(dòng) ：
西雅圖神秘書店、神秘一號(hào)書店（Mystery One Bookshop）和洛杉磯神秘書店巧用作者資源，將作者與讀者之間的距離拉近。
把握市場(chǎng)變化：
緊跟讀者需求，適時(shí)改進(jìn)和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

與顧客密切聯(lián)系：
與顧客建立密切的關(guān)系，在了解讀者心理的基礎(chǔ)上，做出正確的行銷策略。

期待出版商的支持： 希望出版社能幫助我們邀請(qǐng)更多的作家到書店。

2.對(duì)于變心顧客，企業(yè)是否應(yīng)垓該挽回？
該挽回的情況: 企業(yè)內(nèi)部缺失可以改善的部份。列如:服務(wù)人員態(tài)度不佳或服務(wù)錯(cuò)誤等…

不該挽回的情況: 少數(shù)客人無理的要求。列如: 購(gòu)買物品之后明明是人為損壞卻硬ㄠ說是產(chǎn)品不良要求更換新品等…

服務(wù)好顧客是最基本的要求，建立好口碑，顧客自然會(huì)幫企業(yè)打響知名度。

如不挽回變心的顧客并且找出顧客對(duì)企業(yè)失去信心之原因，不及時(shí)檢討改善，未來將會(huì)因此流失其他客源，造成企業(yè)衰敗。
活用知識(shí)： 　1.訪問某家服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員，請(qǐng)教他用什么方法來強(qiáng)化與顧客之間的關(guān)系聯(lián)結(jié)。他的說法與學(xué)理上的觀念有何異同？
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：

(財(cái)務(wù)連結(jié))：提供保費(fèi)優(yōu)惠例如：月繳總額1% /季繳總額2% /年繳總額3% 減免優(yōu)惠等….

(社會(huì)連結(jié))：定期保持聯(lián)絡(luò)，客戶當(dāng)朋友，提供相關(guān)的健康資訊。

(客制化服務(wù))：根據(jù)客戶的情況需求做適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品規(guī)劃。

(結(jié)構(gòu)化連結(jié))：與醫(yī)院建立合作關(guān)系，可提供相關(guān)身體健檢的服務(wù)。
2. 訪問某家服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員，請(qǐng)他說明5個(gè)「顧客轉(zhuǎn)換」的案例。他的說法可否印證書本的相關(guān)內(nèi)容？
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：

顧客有商品需求時(shí)，找不到相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)

理賠時(shí)借故拖延、敷衍

對(duì)于保險(xiǎn)金額金額大小，而決定服務(wù)程度或是態(tài)度

商品內(nèi)容定價(jià)不實(shí)

需要理賠金額與實(shí)際情況不符

報(bào)告完畢:
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