終端促銷(xiāo)人員招聘培訓(xùn)管理
終端促銷(xiāo)人員 的招聘、培訓(xùn)與管理
2003年6月25日
第一部分 終端促銷(xiāo)人員的招聘
一、招什么人？
二、在什么地方招？
三、如何招？
一、招什么人
1、終端促銷(xiāo)人員的條件－基本要求

學(xué)歷：中專(zhuān)或者大專(zhuān)文憑，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷 好不好？
專(zhuān)業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)。
工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？
性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？
年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？
籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？
問(wèn)題：本科生行不行？
2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員
熱愛(ài)產(chǎn)品：必須熱愛(ài)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
熱愛(ài)自己從事的工作：銷(xiāo)售、促銷(xiāo)工作。
熱愛(ài)企業(yè)。
熱愛(ài)顧客。
問(wèn)題：
如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛(ài)？
2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員
責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。
企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢(qián)欲望。
愛(ài)心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂(lè)。
恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。
自信心：相信自己，才能成功。
2、什么樣的人才是好的終端促銷(xiāo)人員
溝通說(shuō)服能力：口才好、性格外向。能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。
敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類(lèi)顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)能力如何？
良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！
較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！

問(wèn)題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？
按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員：
自己有無(wú)培訓(xùn)能力
自己有無(wú)管理能力
終端場(chǎng)所要求
公司提供的待遇水平
二、在什么地方招
1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷(xiāo)售終端。
2、人才市場(chǎng)。
3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。
5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。
5、刊登招聘廣告招聘。
6、到下崗女工就業(yè)中心。
三、如何招
不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷(xiāo)員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類(lèi)零售終端及促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。
注意：選好人可以事半功倍！
方法二：筆試招聘法
1、用筆試法測(cè)其四熱愛(ài)、三心和學(xué) 習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。
2、精心設(shè)計(jì)筆試題。
3、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。
4、填好簡(jiǎn)歷表：了解其基本狀況
5、讓其提供過(guò)去書(shū)面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。
如何設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷
1、涉及的知識(shí)面
醫(yī)藥知識(shí)：常識(shí)和自己做過(guò)的產(chǎn)品知識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)的一些常見(jiàn)知識(shí)
推銷(xiāo)知識(shí)：說(shuō)服顧客技巧、
其它社會(huì)知識(shí)：
考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問(wèn)題。
2、試題類(lèi)型
問(wèn)答題
選擇題
論述題：設(shè)計(jì)一個(gè)具體的工作故事，讓其談看法。
小組研討：6分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)促銷(xiāo)員筆試試題
方法三：把好面試關(guān)
1、面試必須解決的幾個(gè)問(wèn)題
考察其知識(shí)面。
考察其口才。
考察其做事為人的價(jià)值觀。
考察其求職動(dòng)機(jī)。
考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。
考察其儀容儀表、行為舉止。
2、面試的方法步驟
1、通知面試時(shí)間。
2、擬定好面試問(wèn)題。
3、準(zhǔn)備好面試表格。
4、至少五個(gè)人參加面試、打分。
5、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。
6、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用的留下余地和檔案。
3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表
反應(yīng)能力
1+1什么時(shí)候不等于2？
說(shuō)出三個(gè)向和尚推銷(xiāo)梳子的方法？
天大還是地大？什么東西比天大？
先有雞還是先有蛋？
說(shuō)出你的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說(shuō)出你的5個(gè)缺點(diǎn)？
為什么下水道的蓋子是圓的？
假設(shè)你在2005年35歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年60歲，請(qǐng)問(wèn)你今年多大年齡？
干什么最少要兩個(gè)手？ 握手。
從北京到華盛頓，什么方式最快？
請(qǐng)用一筆畫(huà)出四條線，把位于正方形中等距離的點(diǎn)不重復(fù)地連起來(lái)
3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表
學(xué)習(xí)能力
1、你一個(gè)月花多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)書(shū)報(bào)雜志？
2、你平時(shí)一天看書(shū)多長(zhǎng)時(shí)間？
3、你最近看的一本書(shū)是什么書(shū)？什么時(shí)候看的？
4、 你喜歡看什么類(lèi)型的書(shū)？
5、說(shuō)出你?？吹碾s志的名稱(chēng)？
6、國(guó)內(nèi)目前涉及營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的雜志有那些？
(《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《企業(yè)銷(xiāo)售》、《我營(yíng)銷(xiāo)》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國(guó)藥店》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》等)。
7、你?？吹膱?bào)紙有那些？
8、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？
3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表
三、醫(yī)藥行業(yè)常識(shí)
1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？
2、新康泰克不含什么？含有什么？
3、抗生素有那幾大類(lèi)？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類(lèi)？
4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？
5、新的藥品管理法什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？
6、 處方藥和非處方藥分類(lèi)管理什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？
7、OTC營(yíng)銷(xiāo)中終端的含義？
8、中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？
9、你做過(guò)的終端活動(dòng)都有哪些？說(shuō)說(shuō)義診活動(dòng)的注意事項(xiàng)？
3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表
四、對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度
1月至今，國(guó)內(nèi)外有那幾件大事？
中國(guó)何時(shí)加入WTO？
三個(gè)代表是什么意思？
中國(guó)藥品零售市場(chǎng)什么時(shí)候?qū)ν赓Y開(kāi)放？
你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門(mén)店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到3000元/天的有那幾家
最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動(dòng)人口是多少？
3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表
五、求職意向
你為什么要離開(kāi)原單位？
你為什么愿意來(lái)這里任職？
你工作的主要目的是什么？
假如這里待遇低過(guò)你原來(lái)單位，你還會(huì)來(lái)嗎？
什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是CEO？
你認(rèn)為銷(xiāo)售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？
你認(rèn)為銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？
業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過(guò)的？
你有什么業(yè)余愛(ài)好？
3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表
六、職業(yè)能力
1、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有什么區(qū)別？
2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？
3、IQ和EQ在一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更重要？
4、如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢(qián)，你怎么辦？
5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？
6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？
7、OTC營(yíng)業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？
8、OTC日常工作步驟？
9、管理是做那幾件事？
10、OTC經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？
11、零售藥店從終端促銷(xiāo)工作的角度可大體分為那幾類(lèi)？
12、說(shuō)出你以前做過(guò)的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說(shuō)出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？
13、說(shuō)服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？
14、說(shuō)出你認(rèn)識(shí)的五個(gè)店長(zhǎng)的名字
第二部分：促銷(xiāo)員的培訓(xùn)
一、培訓(xùn)的重要性
培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。
培訓(xùn)可以帶來(lái)可以察覺(jué)的行為變化、
培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。
培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過(guò)程。
培訓(xùn)是員工尋求解決問(wèn)題方法的助手。
培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。
培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。
培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。
培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。

培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法
二、促銷(xiāo)員十大培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)知識(shí)。
2、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競(jìng)品的特優(yōu)利、賣(mài)點(diǎn)
3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)
5、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn)
6、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧。
7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效。
8、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為知識(shí)。
9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。
10、各項(xiàng)管理制度。
三、八大培訓(xùn)方法
1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。
2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識(shí)和推銷(xiāo)說(shuō)服技巧：必須人人背下來(lái)。
3、選定專(zhuān)題指定人員講授培訓(xùn)法。
4、銷(xiāo)售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。
5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫(xiě)成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。
6、突擊抽查培訓(xùn)法。
7、隨同拜訪或者現(xiàn)場(chǎng)指道培訓(xùn)法。
8、顧客異議回答方案和銷(xiāo)售難題解決標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)編撰培訓(xùn)法。
第三部分：終端促銷(xiāo)員的日常管理
見(jiàn)終端促銷(xiāo)員的日常管理幻燈片
一、促銷(xiāo)員日常工作管理
1、日常拜訪工作管理
2、周工作計(jì)劃與周工作匯報(bào)
3、檔案工作管理
4、拜訪路線圖的制作
5、組織各種店頭促銷(xiāo)活動(dòng)
1、日常拜訪工作管理
A、日常拜訪工作管理
出勤和考勤
跑街促銷(xiāo)員每天準(zhǔn)時(shí)上班集合,再出發(fā)，做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.如果不集合則需在指定地點(diǎn)打電話到辦事處，辦事處裝上來(lái)電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。
駐店促銷(xiāo)完全按照藥店考核方式進(jìn)行。商場(chǎng)促銷(xiāo)員進(jìn)行考勤,填寫(xiě)《員工考勤表》或者打卡。
1、日常拜訪工作管理
B、準(zhǔn)備工作管理：
拜訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！
駐店促銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫(kù)存、陳列、宣傳資料、各種報(bào)表。
周工作計(jì)劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時(shí)檢查和抽查。
各種報(bào)表填寫(xiě)與反饋管理。
1、日常拜訪工作管理
C、管理到位的方法
編制終端促銷(xiāo)工作手冊(cè)，把可能做到的工作固化為制度與紀(jì)律。
設(shè)立專(zhuān)門(mén)終端促銷(xiāo)管理崗位：1個(gè)人管理12人。
經(jīng)理以身作則，定期抽查，對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員的各種報(bào)表及時(shí)反饋。
2、周工作計(jì)劃與工作總結(jié)
終端貨物管理計(jì)劃。
店頭信息傳播與收集計(jì)劃。
周拜訪計(jì)劃。
周促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。
周服務(wù)與關(guān)系行銷(xiāo)計(jì)劃。
回款工作計(jì)劃
周工作主要問(wèn)題匯總。
最后做成一張周工作計(jì)劃表。
3、檔案管理
1、藥店檔案
2、鐵桿店員檔案





中族中藥桂林永福制藥廠 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 李從選
gllicongxuan@163.com


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