卓網國際信息成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書
卓網國際信息成都辦事處 客 戶 市 場 開 發(fā) 策 劃 書 [pic] YIXIN INFORMATION BUSINESS CO,.LTD WIRAN NO：200007M01 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ 卓網成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書 正 文 前言 以信息技術為代表的新經濟形式為中國經濟發(fā)展帶來了巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)，充分 利用卓網國際信息強大的網絡系統(tǒng)后盾，和設備、技術、低成本及先進管理機構等優(yōu)勢 ，從當前中國尤其是本地網絡界相關弱點與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用 企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立卓網成都辦事處，吸引本地各產業(yè)／行業(yè)用戶。 簡略概要 在互聯(lián)的發(fā)源地美國，已經有數(shù)以百萬的企業(yè)在互聯(lián)網上發(fā)布消息，網絡商務營銷額突 破了６００億美元。網絡技術為基礎的經濟形式為中國經濟發(fā)展帶來了機遇，開始在中 國企業(yè)界體現(xiàn)出新經濟形式的正反饋效應――強者越強，弱者越弱。 目前，中國企業(yè)入網率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪 中國企業(yè)入網這一市場，利用正反饋效應機制和成本鎖定方案，以卓網強大的后盾、有 力的優(yōu)勢和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。 加強市場主體的推廣力度，結合新聞發(fā)布，廣告支持和卓網營銷部門的ＣＩＳ推廣，突 出市場人員信心、商業(yè)素質、技術素質和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。 切實響應客戶需求。 市場分析 1. 市場 世界網絡信息發(fā)布平臺的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個互聯(lián)網站到２００２年 可能達到的３０億網站，使超過７０％的大型公司將通過網絡實現(xiàn)產品銷售，節(jié)省成本 及辦公經費可達１２５００億美元。目前中國的獨立公司網站和公共信息發(fā)布平臺，都 蘊藏著巨大的市場。我國中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產值占國家經濟的絕大多數(shù)（１９９９ ，７２.８８％）；同時，國家政策決定了中小企業(yè)是中國經濟改革進程中的先鋒，中小 企業(yè)的市場空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務的卓網具有市場切入的優(yōu)勢。 2. 產品 卓網針對中小企業(yè)進行全面的信息發(fā)布，網站規(guī)劃、管理、經營和控制，有先進的技 術和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元 化服務需求，開發(fā)網站，內容發(fā)布，企業(yè)內聯(lián)網，網站經營，Ｂ２Ｂ門戶和商務數(shù)據(jù)庫 都是目標客戶所需要的服務項目。 3. 競爭 e虎網：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網站域名、空間、郵件、模板服務，但在這些網站及 它本身的運行網站之間都沒有建立共同的信息整合和商務平臺，近期業(yè)務人員隨公司內 部的震蕩流失較多。 炎黃熱線：以網站加盟方式提供品牌服務，只針對即有網站，且商務平臺和信息整合仍 沒有完成。 美商網：跨國信息發(fā)布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網站服務 ，企業(yè)參與弱。 中國企業(yè)網：全國市場培育良好，加盟費用低，有良好的業(yè)務支撐。 4. 客觀環(huán)境 國家支持西部特色產業(yè)的發(fā)展，信息產業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、新經濟發(fā)展趨勢以及ＷＴＯ 的優(yōu)良環(huán)境。 5. 機會 中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務商背景、能力，盈利模式和回報周期、回報率影 響目標客戶的抉擇。以卓網的前述優(yōu)勢推向市場，為目標用戶著想，解決客戶最為尖銳 的直接的問題。同時，有同類行業(yè)市場先導可以資借鑒。 6. 威脅 卓網本身的網站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關企業(yè)的混亂市場行為可能 對市場氛圍有所影響。 在此網絡經濟的低谷中，使新經濟對市場缺乏足夠的吸引力。 網絡技術的成本鎖定模式注定了只能開發(fā)新的市場。 技術上仍未解決網站群的信息整合和貿易平臺。 7. 問題分析與對策 企業(yè)對網絡投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。 市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業(yè)務人員素質和技能。 用戶反應不良：積極響應客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓。 8. 目標 建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代 理機制。 策劃內容 目標市場 各行業(yè)、各經濟體制中小型企業(yè)為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關行業(yè)企業(yè)：基 礎產業(yè)、優(yōu)勢產業(yè)、特色產業(yè)、重點行業(yè)。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產、 飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。 網點 完全控制本地客戶市場。 銷售隊伍 培訓市場人員，走出市場人員低投入的誤區(qū)。 服務 客戶免費培訓機制。 廣告 尋求廣告支持 市場調研 分析各行業(yè)網絡產品與服務需求狀況 行動方案 1. 要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應和信任度宣傳。 2. 結合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進雙方對話。 3. 分析行業(yè)市場需求特點，不同企業(yè)有不同的網絡需求和即有網絡化程度。 4. 培訓市場人員，提高營銷技能和素質，在技術實現(xiàn)、網絡運作模式、營銷技能等方面提 高市場人員適應能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片 區(qū)管理制度，業(yè)務匯報制度和業(yè)務統(tǒng)調制度。 5. 目標客戶培訓報務：提高客戶興趣和信心。 6. 積極響應客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。 運作控制 1. 響應用戶選擇性比較評論； 2. 高層市場管理人員對業(yè)務員的工作參與； 3. 市場費用控制，將費用轉移向增值服務如培訓、展示等活動； 4. 業(yè)績匯報和業(yè)績考核。 損益表等 略 完 2000-12-18
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