市場部鞏固、發(fā)展福建市場計劃
市場部鞏固、發(fā)展福建市場計劃 經過去年的發(fā)展，到現(xiàn)在，福建的柒牌市場已經基本上開發(fā)完畢，余下的只是極個 別的縣城，已沒有需要在這方面再花大力氣，當前最關鍵之處，是如何鞏固現(xiàn)有的市場 ，在此基礎之上穩(wěn)固發(fā)展我省的柒牌專賣事業(yè)，使之能在當今激烈的競爭中立于不敗之 地。 1. 強化內部管理，健全發(fā)展機制； 2. 建設網絡紐帶，強化與經銷商間的信息聯(lián)系； 3. 改進公司的研發(fā)機構，加大新產品的開發(fā)力度，建立行之有效的質量監(jiān)督網，削減質 量問題的產生。 1. 強化內部管理，健全發(fā)展機制 協(xié)調的管理，良好的條件，是崔生有用人才的必要條件，有了相應的人才，在不斷 發(fā)展的過程中，才能使我們處于以不變應萬變的良好境地。 1. 人員配備：3人 2. 人員分工： ①1人專管發(fā)貨及根據公司的安排去調整貨源、貨品的結構； ②1人專管閩南金三角地帶，包括：泉州、漳州、龍巖、三明四地市； ③1人專管閩東、西、北地區(qū)，包括：福州、莆田、寧德、南平四地市； 3. 好處： ①結束以往一人只手遮天的不良局面，杜絕一言堂的工作方式； ②建立了相應的競爭上崗的工作制度，每個區(qū)域設置相應的回款額度，獎懲結合， 優(yōu)勝劣汰； ③公開管理制度，健全獎懲辦法，防止腐敗現(xiàn)象再發(fā)生； 4. 提高管理人員的薪金待遇，可以考慮年薪制，規(guī)定出差人員如違反工作制度向經銷商要 錢要物，必須重重處罰；經銷商如請工作人員吃喝，一經發(fā)現(xiàn)，處以500—5000元的罰 款。 5. 在設立規(guī)定的回款額度同時，規(guī)定按超額的部分予以提成5‰，或完成額度時按1.5‰進行 獎勵，以提高管理人員的工作積極性及防止腐敗的有效措施。 6. 建立員工晉升工作制度及年薪晉升制度，對工作能力強的，責任心強，表現(xiàn)突出的員工 ，在考慮提高其待遇的同時，給予調升職位，對那些工作能力不強，已在領導崗位工 作的員工給予降職降薪的處理，能力特別低下且貢獻少的，不論工作年限長短，一律 讓其在優(yōu)勝劣汰的競爭中自然淘汰。 7. 建立相應的就職上崗崗前培訓制度，使所有有潛質的人才都能得以相應的提升。 2. 建設網絡紐帶，強化與經銷商的信息聯(lián)系 1. 在本省內首先建立ERP軟件系統(tǒng)，使它們成為一張完整的網絡；全調控各經銷商的進、 銷、存，提高管理的效率，增加雙方的效益； 2. 定期、定時對經銷商的存貨進行調配，利用公司規(guī)定的調貨率，主動調配他們的存貨， 調動大家的積極性，加大進貨數(shù)量，防止串貨及隨意削價行為的發(fā)生； 3. 統(tǒng)一全省的零售價格，加強價格管理，提升品牌的價值； 4. 整頓、統(tǒng)一全省專賣店（專柜）的裝修、裝飾，強化形象管理； 5. 適時擇地舉辦相應的管理人員培訓班及研討會，讓大家能共同交流，取長補短，提高管 理水平，增加業(yè)績； 6. 調控資金周轉，對守信譽、出業(yè)績的經銷商予以適當?shù)呢浳镏С?，在款到發(fā)貨的前提基 礎上靈活處理，對不守信譽的經銷商，嚴格遵守款到發(fā)貨的原則； 7. 嚴格執(zhí)行重新整理且符合法律法規(guī)的新合同，對沒有完成當年銷售進貨任務的經銷商予 以警告甚至撤消加盟資格的處理，特別是是一個經銷商同時做多個地方，而平均業(yè)績 均未達到合同額度的，嚴格執(zhí)行合同條款，實行優(yōu)勝劣汰，才可以真正規(guī)范全省的市 場； 8. 加強市場信息的跟蹤調查及收集，鼓勵在現(xiàn)有的零售基礎上，加大對團體定單的開發(fā)力 度，增加公司及經銷商的收益； 9. 合理的廣告支持，特別是省內這種特殊的環(huán)境，公司應選擇省內影響力度較大的電視臺 ，加強品牌的宣傳力度，使我們的品牌影響力得以更全面的擴大。 3. 改進公司的研發(fā)機構，加大新產品的開發(fā)力度，建立行之有效的質量監(jiān)督網，削減質 量問題的產生 好的產品，必然是好的款式及好的質量的結合體，要做出好的產品，必須有好的研 發(fā)機構，不斷地吸收新的信息，運用日新月異的新技術及流行的色澤、面料，結合我們 自身過硬的硬件及設備系統(tǒng)，獨立研制開發(fā)適合并能站在服裝領導前列的系列產品。 1. 重新組建一個產品研發(fā)中心，組成一個約5人左右的骨干隊伍，人人能寫能說，能剪能 裁能縫； 2. 重新整頓加強質管部，設立15人左右的質管中心，堅決把好從進料到成品入庫的各種質 量關； 3. 從質管部中設立專職的人員對每批進料進行檢測，并建立檔案，最好能成立招投標小組 ，由董事長直接負責，經營部、質管部、采購部聯(lián)合組成，對所有原材料及外加工產 品進行招投標處理，杜絕殘、次、褪色待原料進場，從而從源頭上管住質量，余下的 做工問題皆可以花小力氣而辦大事了。 好的產品，必然是受到全體消費者的喜愛，必然就是能產生效益的產品。 另：廈門市場的建立及開發(fā)管理 廈門市場，是福建省的經濟特區(qū)，亦是我們柒牌唯一還沒有交給經銷商進行開發(fā)的 地方，當時可能是條件問題，但現(xiàn)在我認為，這一留，卻是一件大好事。 1. 如果全省全部交給經銷商負責，我們將被全省的經銷商包圍，除了英林鎮(zhèn)外，我們將沒 有“自主”地； ——經銷商，可能現(xiàn)階段是我們的戰(zhàn)士，是我們賴以生存的命脈之一，但是，世界上沒有 永遠是忠誠的戰(zhàn)士，因為他們亦有被“敵人”（對手）俘虜?shù)臅r候——“變節(jié)”（改變經營的 品牌）；亦沒有永遠的“敵人”，因為我們也會發(fā)展，很多其它的經銷商會“棄暗投明”， 在此還有一引起人因經營不善被自然淘汰。 因此，我們必須留有一手，即適當?shù)乇Ａ粝喈數(shù)摹白誀I基地”。 2. 鑒于我們公司在每個發(fā)展的階段，必然有一定的庫存產品存在，然后必然要處理掉，我 認為，廈門離我們并不遠，條件相當好，我們是可以在廈門建立經營部的分支機構， 建立自營店，采用以新帶舊，以銷帶送等方式進行銷售，一可以避免打折太大而影響 品牌的含金量，二可以通過這個形象店，提供給所有的代理商及經銷商作參考。 3. 對于管理方面，可以委派經營部能力較好的員工去主持日常的工作，定時定期進行督查 ，并對所有自營店的人員建立人事檔案，簽訂用工合同，強化管理。 ①負責人必須是公司簽定勞動合同的正式工作人員； ②專賣店（專柜）的店長必須是廈門市常住戶的人，簽完合同時必須由其父母或親 屬作為擔保人； ③專賣店收銀員必須是廈門市常住戶的人，簽合同時亦有其親屬作擔保； ④所有的店員亦最好是當?shù)厝耍?⑤所有的經營人員必須具有中專以上文化素質； ⑥所有的經營人員上崗前必須受過我司全程的培訓； ⑦執(zhí)行《專賣店管理手冊》的所有內容； ⑧每天的銷售收入，必須當班存入公司指定的戶頭。 4. 廈門市場的經營管理應由銷售總監(jiān)及公司直屬專賣部進行常規(guī)管理，發(fā)現(xiàn)問題應立即上 報并處理、備案以存查； 5. 每周填寫周報表，每月的5日前上報上月的進、銷、存情況，負責人必須及時與倉庫、 財務部對好帳； 6. 廈門市場的銷售額中提成12- 15%作為經營部的常務經費，用于對整個經營部所有人同的年終獎勵，由銷售總監(jiān)提 議，公司主管領導同意進行發(fā)給； 7. 廈門市場的經營費用由銷售的利潤中進行支付，公司按代理商結算價進行獨立核算，扣 除費用及上調銷售結算額的12- 15%給經營部作獎金用外，其余部分利潤上調公司作為利潤收入。 以上為對福建市場管理的一些看法，希主管領導予以考慮。 具體工作時間計劃見另文詳述。 經營部：黃桃林 2001年8月21日
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