汽車銷售人員管理手冊DOC-16P
一. 銷售人員管理制度
二. 銷售費用管理制度
三. 銷售人員考評激勵方法
四. 銷售獎金計算方法
五. 銷售人員儀容規(guī)范
六. 銷售人員出差管理制度
七. 業(yè)務指導
八. 業(yè)務表單使用規(guī)定
附件 《普通汽車服務公司銷售人員業(yè)務表單》

銷售人員管理制度
1、 業(yè)務員的職責范圍
1.1 開發(fā)客戶（主要從事汽配零售業(yè)務的中小型經(jīng)銷商），洽談業(yè)務。
1.2 負責客戶及項目的跟蹤、服務工作。
1.3 負責訂單的整個流程。
1.4 協(xié)助回籠銷售金額。
1.5 對新人的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓。
1.6 負責簡單的技術咨詢及向公司總部提出技術咨詢需求。
1.7 根據(jù)公司要求定期向DC、公司總部的相關部門提交工作計劃、工作總結。
2、 銷售人員必須嚴格遵守本公司的各項規(guī)章制度；銷售人員在工作過程中不得損壞公司名譽
3、 銷售人員必須在銷售政策允許范圍內進行一切經(jīng)營活動；
1.1 銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內進行經(jīng)營活動，未經(jīng)主管許可，不得超越所管轄地區(qū)；
1.2 嚴格執(zhí)行同地區(qū)報價統(tǒng)一原則，按規(guī)定報價，嚴禁竄貨、互相壓價等現(xiàn)象，遇特殊情況必須及時報上級主管審批；
4、 銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計劃或承攬工程計劃，經(jīng)銷商開發(fā)計劃，回款計劃，費用預算等；
5、 采取有效措施推銷產(chǎn)品，開辟銷售網(wǎng)點，確保完成銷售計劃；
6、 開展全方位服務，對產(chǎn)品質量、工程質量和客戶要求等及時反饋；
7、 堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，如遇特殊情況申報上級主管，審批后方可發(fā)貨；
8、 不得利用職務之便參與同類產(chǎn)品銷售；
9、 銷售人員應按時參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結、下周工作計劃，積極交流銷售經(jīng)驗。

銷售費用管理制度
1、 市內交通費
銷售經(jīng)理：實報實銷
業(yè)務主管：150元/月
業(yè)務員： 100元/月
2、 長途交通費
交通工具：火車——按硬/軟座標準報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷
長途汽車——實報實銷
飛機——經(jīng)總經(jīng)理或以上主管批準，報銷經(jīng)濟艙機票
輪船——按二等艙或三等艙標準實報實銷
交通工具標準遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準；
員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具；
飛機 火車 汽車 輪船
總經(jīng)理 公務艙或經(jīng)濟艙 可以乘坐軟席或硬席 實報實銷 可以乘坐一等艙或二等艙
銷售部經(jīng)理 經(jīng)總經(jīng)理批準可以乘坐經(jīng)濟艙 硬席 實報實銷 可以乘坐二等艙或三等艙
銷售主管 經(jīng)總經(jīng)理批準可以乘坐經(jīng)濟艙 硬席 實報實銷 可以乘坐二等艙或三等艙
銷售業(yè)務員 經(jīng)總經(jīng)理批準可以乘坐經(jīng)濟艙 硬席 實報實銷 乘坐三等艙
3、 業(yè)務招待費
總經(jīng)理：
銷售部經(jīng)理：****元/月；
DC主管：
業(yè)務員：向主管申請招待費，從主管業(yè)務招待費中扣除
4、 禮品費
銷售部經(jīng)理：6000元/年，由總經(jīng)理審核報銷
5、 手機費
銷售經(jīng)理：1,200元/月；
銷售主管：500元/月；
業(yè)務員： 300元/月；
在額度內實報實銷,不足部分不予補貼
6、 辦公費用
1、 電話費：遵照公司規(guī)定執(zhí)行，嚴禁使用公司電話聯(lián)系私人事務；長途電話應使用IP卡；話費超額時由主管經(jīng)理負責追究原因，若超支是因為個人原因造成，應追究相關責任人責任。公司總部每月辦公電話額度為800元，DC每月辦公電話費額度為400元。
2、 辦公用品：辦公用品按公司規(guī)定領用，外地辦公用品采購必須經(jīng)主管批準。本部辦公用品每月額度為100元，派駐網(wǎng)點辦公用品每月額度為50元。

銷售人員考評激勵方法
參見《KPI考核方案》

銷售獎金計算方法
1、 銷售提成點數(shù)為×點
2、 總提成點數(shù)的1/3由DC主管分配、1/3由銷售經(jīng)理掌握、1/3由總經(jīng)理掌握；由DC主管和銷售經(jīng)理根據(jù)下屬業(yè)務人員實際銷售業(yè)績和計劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財務統(tǒng)一發(fā)放；總經(jīng)理掌握部分根據(jù)業(yè)務人員、銷售行政、業(yè)務助理、銷售經(jīng)理、主管實際表現(xiàn)以及計劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財務統(tǒng)一發(fā)放。
3、 獎金發(fā)放原則：主管及部門經(jīng)理掌握的2/3部分，在計劃達成率低于50%時延遲發(fā)放，計劃達成率超過50%時，按照實際達成率乘于當月實際回款額計算獎金，下月15日以前發(fā)放其中的50%；年終根據(jù)實際達成率乘于實際回款額計算獎金，扣除已發(fā)部分在下年1月15日以前發(fā)放；總經(jīng)理掌握的部分每季度根據(jù)實際銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)在季末按季發(fā)放
4、 本規(guī)定中的銷售額系指稅后的金額，所有銷售額計算須是貨款已回籠部分
5、 特殊價格銷售產(chǎn)品不計算獎金，但可計入銷售任務
6、 月結賬日期為：上月26日至本月25日；年結賬日期為：當年1月1日至12月31日；所有獎金發(fā)放日為下月15日以前
7、 本規(guī)定為2003年試行草案，公司將根據(jù)實際情況予以修訂，修訂以前按照本規(guī)定執(zhí)行

銷售人員儀容規(guī)范
1、 員工需留得體的發(fā)型，男員工禁止蓄長發(fā)、光頭；女員工禁止留過短的發(fā)型及造型過于復雜的發(fā)型；
2、 男員工應將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；
3、 女員工化妝不得過濃；
4、 男員工工作時間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領帶；襯衫和領帶的基色必須沉穩(wěn)，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統(tǒng)一的工作服；公司建議工作時穿正規(guī)西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領帶；
5、 男員工工作時間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協(xié)調的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、皮鞋；
6、 任何時候不得穿著運動服進入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所）
7、 任何時候不得穿著皮質（包括仿皮質）服裝進入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所）
8、 女員工工作時間應穿著職業(yè)裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋；禁止穿著網(wǎng)格絲襪或顏色鮮艷的襪子，不建議穿牛仔褲；
9、 會見客戶時，建議穿著正式西服或職業(yè)套裝（女員工）；
10、 所有服裝應保持整潔，穿著方式得體而且符合規(guī)范；
11、 工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾；
12、 周一至周四必須嚴格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝。

銷售人員出差管理制度
1、 出差申請
1.1 銷售人員出差應填寫《出差計劃申請》，上交或傳真給主管經(jīng)理批準；
1.2 不能及時填寫《出差計劃申請》或未得到書面批準的，出差回來后應補填并交主管經(jīng)理簽字，沒有經(jīng)理簽字的，出差費用（包括

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