成本控制與價值分析(ppt)
成本控制與價值分析
第一部分 從財務的角度看成本控制
指導原則：
商務降成本
管理降成本（精益生產(chǎn)）
技術降成本（價值工程）

對成本的重新思考
傳統(tǒng)方法：
銷售價格＝成本＋利潤

新的思考：
成本＝銷售價格－利潤
一個模擬成本分析：
成本的財務控制原理 杜幫公式：
簡單講包括“花錢”、“占用錢”、“占用誰的錢”

ROE：Return on Equity 凈資產(chǎn)收益率
美美食品公司生產(chǎn)4種產(chǎn)品：
面包、夾心餅干、奶油蛋糕、蘇打餅干。
1）美美總經(jīng)理需要知道每個產(chǎn)品的成本和利潤，經(jīng)過通宵奮斗，會計終于把成本計算出來了。
期間費用根據(jù)每個產(chǎn)品的生產(chǎn)量來分攤

2）如果美美總經(jīng)理停止虧損最大的面包生產(chǎn)，其它3種產(chǎn)品的利潤是多少？

3）總經(jīng)理感覺期間費用分攤方法過于加重面包的成本。要求根據(jù)每個產(chǎn)品占銷售額的比例來分攤。

4）為了更合理的分析產(chǎn)品利潤，決定計算出不帶期間費用的成本

5）總經(jīng)理需要知道的是凈利潤與銷售額之間的關系，所以必須把產(chǎn)品成本中的直接費用和間接費用分開

6）銷售額降低了但是利潤增加了。

銷售定價的底牌：


銷售定價的底線：
第二部分 成本控制的現(xiàn)場實施
工廠中的7種浪費
修正
過量生產(chǎn)
運輸/搬運/傳遞
庫存
多余的運動
多余的操作
等待
1、價值工程與技術降成本

Design for Cost
1、標準化、通用化、系列化
變量削減工程（削減零件、材料的變化量從而減少材料費、人工費、采購費、設計費等等）
R&D：建立產(chǎn)品/工藝數(shù)據(jù)庫
采購：合格供應商及目錄
雙方定期交流，數(shù)據(jù)同步
2、供應商早期介入（只有買錯的，沒有賣錯的，供應商是專家）
2、質量成本管理
預防成本
鑒定成本
內部損失成本
外部損失成本
戴明的質量成本分布比例

3、計劃－物流－庫存與成本控制
目標有：
成本最小/利潤最大
最大限度滿足顧客要求
最小庫存投資
生產(chǎn)速率穩(wěn)定（變動最?。?
人員水平變動最小
設備、設施從分利用
訂單優(yōu)先級管理的幾個原則
客戶因素
先來者優(yōu)先
重要客戶優(yōu)先
交貨期限優(yōu)先
超期罰金或處罰高優(yōu)先
緊急系數(shù)的計算

舉例：
與庫存有關的費用： 庫存物資占用資金 采購管理成本 庫存管理成本 缺貨損失費用
主要物流費用
庫存費用，一般是庫存金額的8％，歐洲指數(shù)為20％

庫存占有資金費用（6％）
倉庫運作費（1％）
材料折舊（1％）

我們公司目前每月有47萬USD的物流費無形支出

相關參考指標：
人員利用率（過剩的人員）
庫存周轉率（過剩的庫存）
呆料（過量采購）
缺料等待
訂貨批量

4、采購
適當?shù)奈锪希悍弦蟮馁|量
適當?shù)臄?shù)量：目標零庫存
適當?shù)牡攸c：供應商越近越好
適當?shù)臅r間：提高庫存周轉天數(shù)
適當?shù)膬r格：多渠道詢價、比價、自行估 計、議價


獲得合理單價的方法

簡單物品（標準件）：貨比3家，詢價，比價

復雜物品（非標件）：
要供應商作成本分析
多家供應商的成本分析比較得到底價
議價
5、車間/班組的成本控制
成本意識與職責
優(yōu)化流程，提升效率（IE）
消滅7種浪費
消除6大損失
標準化操作
多技能


主要成本控制的內容：
材料等變動成本控制
人工成本控制
費用控制
現(xiàn)場改善和效率提升
人員儲備“三三制”
一個崗位有3個人會操作，一個人會3種以上的技能
6、改善設備效率
綜合設備效率
計劃停機時間＝休息＋5S＋集會＋保養(yǎng)＋培訓等
三、間接費用管理理念
1、企業(yè)“最好”的定義
1）不斷的思考、不斷的追求、不停的重塑自己，使之成為更好；
2）企業(yè)應該是公正的，包括獎金、提升及精神獎勵，應取決于你的工作表現(xiàn)，而不是資格、人緣或其它任何東西；且獎勵差距要拉大；
3）所有一切都是為了創(chuàng)造利潤。通過創(chuàng)造性的艱辛努力，把企業(yè)作到最棒，而我們每個人會因為自己的貢獻而得到相應回報；利潤水平高做什么事情都士氣高漲，有利企業(yè)和個人持續(xù)發(fā)展。

2、策略性成本與非策略性成本
策略性成本指：直接涉及并提高利潤基線的成本，如銷售員，廣告，R&D
非策略性成本指：經(jīng)營必須，但又不直接涉及利潤的所有成本。典型的有管理費用，部分制造費用。

1）就策略性成本而言，我們要花高得出我們的競爭對手，無論生意好與壞，這錢一定要花
2）要象剔肉那樣無情的提出非策略性成本，使之只剩下骨頭
3、先砍成本，后提問題
超大副度的削減成本，即使你錯了，你還有機會糾正錯誤。反之，如果大幅度花錢，錢就流失了，你根本沒有糾正錯誤的機會。
削減成本和增加成本象兩個對沖的浪潮，哪一方更為堅定，力量更大，就會阻止另一方。
4、沒有什么成本可以小得忽略不計
不但關心大錢，也關心小錢。削減所謂的微小成本，會賺到令人吃驚的金錢，因為這些成本從來就沒有被人認真對待過。
5、從疼痛感最小的地方－－供應商開始

這個世界上與你的供應商討價還價最糟糕的人選就是采購員。他們與供應商經(jīng)常打交道，比較熟悉，自然而然會與供應商建立某種紐帶，不要指望他們撕破臉去砍價。需要外源性力量沖擊這種關系。比如一些專職的談判人員、競標等等。

6、看看你的競爭對手付出多少

競爭對手從那里賣，付出多少？非常有用！會有事半功倍的效果！

7、削減日常開支

辦公用品；
復印費；
訂閱；
電話；
維修費
等等

8、不要和電腦發(fā)生愛情

不要把時間花在電腦上！

9、如果你從未解雇過一個員工，那你不是一個好企業(yè)家

保持人手緊張。寬容而不做檢查或者不對人手做嚴格控制，肯定會使管理變得懶散和低效。

10、工資設定需要平衡

在付薪方面你必須要大方，要使你的員工感到他們在與你共享創(chuàng)制高利潤企業(yè)所帶來的效益。

對利潤有直接影響的員工，他們的平均工資要大大高于其它公司中相似位置的員工工資。
對于其它雇員，也要高于同類公司，但不要離譜。
在員工之間拉大差距，使其與表現(xiàn)和對利潤基線的貢獻連在一起。

提倡努力工作，而不是加班加點；不講排場，但你的收入會很好。

11、員工激勵法
把企業(yè)引向最能追逐利潤的企業(yè)
清楚表達你所要求的表現(xiàn)和行為
獎勵與你的前述保持一致
根據(jù)表現(xiàn)差異把獎勵的差距拉大
如果物有所值，盡量給他好的薪水
必須拿出管理的樣板來，對雇員進行嚴格訓練，使他們十分具體的向樣板看齊

12、從你的企業(yè)中砍掉大多數(shù)的管理人員和主管

幾乎在所有企業(yè)中，就白領雇員，每4人解雇1人，對你的企業(yè)不會有任何影響。原因有兩方面，首先是許多工作是不必要的，而必要工作又做得沒有效率；第二表現(xiàn)差勁的25％的雇員，通常并不會給企業(yè)增值多少。利潤掛帥的主管的目標就是盡可能削減管理人員。

13、改變企業(yè)的日常習慣

不提倡打印。如有可能，隨手寫個便條，誰說在三樓的主管一定要秘書打印好材料才可以和五樓的主管溝通？同時還可以傳遞一個信息，不做無用工。
停止文件流動。包括EMAIL CC。確保人們把時間花在提高利潤上，而不是互相通知來通知去，彼此打擾。
提高會議效率。盡可能少，盡可能短的開會，會議是用來決定事情。不要為了開會而開會


14、削減成本最后一步－－只要能做就反復去做。

既便在第一次你就砍掉了一大塊成本，你必須再做第二次，第三次，第四次。如果你真的固執(zhí)的去做，這事很容易了。
四、銷售管理理念
15、成交五大要素

你必須讓客戶知道，你是稱職的。
你的銷售對象是人，是有感情甚至不講道理的人
你必須使他們相信，你愿意為他們兩肋插刀
你必須清楚表明，你不需要他們。換句話說，你是在供不應求的情況下銷售
利用負罪感將你對他人的付出轉化成他個人欠你的債務。大多數(shù)人都認為自己是正直而且道德高尚的。作為銷售，你必須要把他們保持在這一道德標準范圍內。如果你向他們伸出橄欖枝，對于你的努力，他們至少會給你一個公平的回報（金錢）

16、銷售過程是向客戶展示能力的最好機會

極為迅速的反應
所做出的反應要極為專業(yè)化
每一次交往（面談，書信，EMAIL）都是高質量的
通過各種手段向你客戶表明你的靈活性，你很愿意滿足他的所有需求

17、成交之時就是再銷售的開始

我的公司還能從這個客戶中獲得別的什么好處？
還有什么法子讓這個客戶再買點其它東西
有什么法子能讓我對該客戶的公司有更多的了解，以便我能賣更多的東西
在銷售中，自信是自我實現(xiàn)的前奏

18、價格與成本沒關系

在定價的時候，千萬別看成本，價格來自于市場的承受力。

19、投資銷售隊伍－－沒有什么投資會得到比這更大的回報

雇傭足夠的銷售人員
銷售人員應該把時間花在于客戶在一起的時間上而 不是要他們做管理或別的事
雇傭足夠的相對廉價的文秘幫助銷售員的工作
銷售員的補償要隨利潤（不是銷售額)大副變化
雇傭懂的銷售，懂的創(chuàng)利的人做銷售員，而不僅僅是那些了解產(chǎn)品的人
銷售培訓應著眼于“銷售和創(chuàng)利技巧”的培訓，不僅僅是了解產(chǎn)品
要頑固不化，有許多是在挑戰(zhàn)主管的毅力，你必須要執(zhí)著
保持樂觀的工作態(tài)度
討論：在您的范圍內那些成本可以再控制好一些？如何做？

THANKS!

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