基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理(ppt)

主要討論議題
一．以價(jià)值為核心的營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
1、微利時(shí)代的挑戰(zhàn)
2. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)演變的三個(gè)階段六種形式
3. 價(jià)值營(yíng)銷對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的顛覆
二．營(yíng)銷價(jià)值戰(zhàn)略
1．價(jià)值導(dǎo)向營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
2．市場(chǎng)細(xì)分和客戶價(jià)值選擇
3．客戶價(jià)值管理
三．營(yíng)銷價(jià)值管理的實(shí)踐
1． 產(chǎn)品價(jià)值管理
2．價(jià)格價(jià)值管理
3．銷售渠道的價(jià)值管理
4．促銷推廣價(jià)值管理
5．銷售費(fèi)用管理和控制

一．以價(jià)值為核心的營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
1.關(guān)于利潤(rùn)
2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式的演變
3.價(jià)值營(yíng)銷理念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的顛覆
4.紅邦最新成果:基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理金字塔
企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的目的是什么
贏取利潤(rùn)
利潤(rùn)是企業(yè)的生存之根,發(fā)展之本
微利時(shí)代的挑戰(zhàn)
風(fēng)險(xiǎn)增加
生存壓力增大
利潤(rùn)來(lái)自于兩大途徑


企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自于供應(yīng)鏈的三個(gè)環(huán)節(jié)
從營(yíng)銷角度看企業(yè)盈利
從財(cái)務(wù)角度看企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量
銷售利潤(rùn)率
毛利率
營(yíng)銷費(fèi)用
應(yīng)收賬款
存貨周轉(zhuǎn)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)階段六種形式

建立在客戶忠誠(chéng)為基礎(chǔ)的持久關(guān)系營(yíng)銷


營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程
營(yíng)銷是如何推動(dòng)企業(yè)的利潤(rùn)提升



營(yíng)銷理念重大轉(zhuǎn)變:從行為過(guò)程驅(qū)動(dòng)到結(jié)果驅(qū)動(dòng)
需要顛覆的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念
一．以價(jià)值為核心的營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
紅邦基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理全流程模型
2005年最新發(fā)布的紅邦紅邦基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理全流程模型

紅邦基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理金字塔
紅邦基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理金字塔



二、營(yíng)銷價(jià)值戰(zhàn)略
市場(chǎng)戰(zhàn)略的根本點(diǎn)在于選擇價(jià)值區(qū)
選擇市場(chǎng)目標(biāo)
選擇細(xì)分市場(chǎng)
選擇顧客價(jià)值
營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型
從市場(chǎng)份額的追求到客戶份額
傳統(tǒng)高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
市場(chǎng)份額可能是企業(yè)價(jià)值的“黑洞”
市場(chǎng)份額曾經(jīng)是公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷的經(jīng)典范式。“爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)便接踵而來(lái)”曾是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的號(hào)角。諸多企業(yè)通過(guò)價(jià)格火并、地毯式的廣告投入、千奇百怪的促銷活動(dòng)來(lái)獲取市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，但投資報(bào)酬率卻低的要命，這是在“用錢購(gòu)買市場(chǎng)份額”
很多企業(yè)面臨市場(chǎng)份額的黑洞
企業(yè)案例分析(分組)
基本背景:
某家公司年銷售額是1億元,毛利率為28%,固定成本為1800萬(wàn),利潤(rùn)率為10%,企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率為6次/年,企業(yè)采取賒銷制,應(yīng)收帳款回收周期平均是60天,這個(gè)企業(yè)產(chǎn)能利用率為50%.
問(wèn)題:
假如企業(yè)下一年度增加銷售額1個(gè)億,企業(yè)需要增加多少資金投入?
客戶份額和市場(chǎng)份額截然不同
努力提高市場(chǎng)份額意味著將盡可能多的產(chǎn)品賣給盡可能多的客戶，企業(yè)要努力不停地開(kāi)拓新的客戶。與此相反，追求客戶份額則是確保你擁有更多的忠誠(chéng)的價(jià)值客戶，并確?？蛻糍?gòu)買更多的產(chǎn)品，企業(yè)努力的方向是提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。一言以蔽之，市場(chǎng)份額就是“廣播”，而客戶份額就是“精耕”。從許多方面看，新范式是舊范式的革命，客戶份額徹底顛倒和廢棄了許多市場(chǎng)份額的經(jīng)驗(yàn)法則。
客戶份額與市場(chǎng)份額的差別
以客戶為中心的模式要注意選擇合適的客戶
1.客戶細(xì)分群選擇
2.客戶需求(偏好)選擇
合理的市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)明確各細(xì)分市場(chǎng)的特征
有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變
建立在市場(chǎng)細(xì)分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過(guò)有效的定位來(lái)抓住高利潤(rùn)的客戶群
二．營(yíng)銷價(jià)值戰(zhàn)略
未來(lái)，企業(yè)價(jià)值對(duì)其客戶價(jià)值的依賴性會(huì)不斷提高
客戶基礎(chǔ)的價(jià)值由兩大關(guān)鍵因素決定：個(gè)體客戶的價(jià)值和客戶基礎(chǔ)的規(guī)模
客戶價(jià)值戰(zhàn)略定位一
企業(yè)的客戶價(jià)值定位戰(zhàn)略之二
建立在客戶價(jià)值管理上的新?tīng)I(yíng)銷模式
客戶所創(chuàng)造的利潤(rùn)
企業(yè)會(huì)采用這樣一個(gè)計(jì)算公式：營(yíng)業(yè)總收入減去給予客戶的價(jià)格折扣，再減去賒欠及回扣部分，再減去產(chǎn)品生產(chǎn)成本、商標(biāo)成本、產(chǎn)品渠道成本、客戶服務(wù)成本，此外還要減去一般及行政費(fèi)用，最后的剩余部分才是客戶為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)。
案例:施樂(lè)公司的客戶模型
某公司案例:20%的客戶創(chuàng)造超過(guò)100%的利潤(rùn)
許多企業(yè)將大量資源浪費(fèi)在無(wú)價(jià)值客戶身上
適當(dāng)剔除無(wú)價(jià)值的客戶有助于提高利潤(rùn)
在現(xiàn)有客戶上提升價(jià)值營(yíng)銷成本更低
顧客保有情況促使每年利潤(rùn)增長(zhǎng)的原因:
獲取顧客的總成本下降;

滿意的回頭客帶來(lái)新顧客,口頭上的宣傳是免費(fèi);

長(zhǎng)期形成的老顧客總會(huì)比新顧客買得更多;

長(zhǎng)期形成的老顧客對(duì)價(jià)格的敏感性更低;

為老顧客服務(wù)的成本更低,原因在于對(duì)老顧客的偏好、
需要及其具體的行為方式都十分了解，因而避免了不
必要的失誤帶來(lái)的開(kāi)銷;


出色保持顧客的公司的共性
十分明確誰(shuí)是優(yōu)質(zhì)顧客，挑出這些顧客并為他們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此賺取利潤(rùn)，持續(xù)改善對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)水平;

保證讓所有的管理者和員工都明白，每一次與顧客的交易是長(zhǎng)期顧客關(guān)系當(dāng)中的一部分，而不是一次性事件;

建立一整套完整的體系和業(yè)務(wù)流程，以便持續(xù)地為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是單單依靠個(gè)別員工的服務(wù)意識(shí);



為什么客戶關(guān)系越長(zhǎng)越能獲利？



公
司
利
潤(rùn)

減少5%客戶流失率，利潤(rùn)從25%攀升至85%
顧
客
價(jià)
值
增
加
的
百
分
比

關(guān)鍵客戶管理
基本信念概述
基本信念1：集中精力在現(xiàn)有最關(guān)鍵客戶身上
基本信息2：量體訂制價(jià)值交付
基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素
基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素
基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素
舉例：優(yōu)先排序流程

合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)利潤(rùn)具有較大影響
產(chǎn)品線
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
產(chǎn)品創(chuàng)新程度
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品的附加值
產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)成本與收入
產(chǎn)品線寬度,長(zhǎng)度與深度極大影響產(chǎn)品的成本與收入
毛利與銷量要找到平衡
適當(dāng)剔除沒(méi)有盈利貢獻(xiàn)的產(chǎn)品有助提高利潤(rùn)
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度決定成本與附加值
標(biāo)準(zhǔn) 定制
總成本低 成本高
價(jià)值低 附加值高
無(wú)個(gè)性化要求 個(gè)性化要求高
兼容性強(qiáng) 不兼容
服務(wù)簡(jiǎn)單 服務(wù)復(fù)雜
產(chǎn)品功能 產(chǎn)品服務(wù)



產(chǎn)品創(chuàng)新程度決定產(chǎn)品的附加值
要高度重視產(chǎn)品的附加價(jià)值
1.產(chǎn)品包裝越來(lái)越被顧客重視
2.式樣多樣性
3.個(gè)性服務(wù)
4.品牌
5.特色功能
6.個(gè)性化設(shè)計(jì)
7.時(shí)尚感
8.高價(jià)值的分銷渠道
產(chǎn)品屬性的改變可以增加的價(jià)值(價(jià)格)
如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值區(qū)

價(jià)格決定企業(yè)盈虧
定價(jià)問(wèn)題事關(guān)企業(yè)盈虧問(wèn)題,而大多數(shù)企業(yè)對(duì)其缺少足夠的重視和有效的管理
企業(yè)定價(jià)事關(guān)盈虧
要實(shí)現(xiàn)價(jià)格,銷售量,利潤(rùn)各提高10%很難以同時(shí)達(dá)到,但通過(guò)定價(jià)來(lái)大幅提高利潤(rùn)完全可能!
如果價(jià)格平均漲1%,對(duì)于一個(gè)有規(guī)模的企業(yè)而言,意味著什么?
可口可樂(lè)提高1%,利潤(rùn)提升6.4%,富士公司,則為16.7%,雀巢為17.5%,福特為26%飛利浦為28.7%.對(duì)大公司而言,這意味著獲利或虧損的問(wèn)題!

定價(jià)是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿
定價(jià)無(wú)疑是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿
價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚
企業(yè)該漲價(jià)還是降價(jià)以收入最大化為原則
價(jià)格漲與降的案例分析(討論)
B公司生產(chǎn)不間斷電源,公司以單位產(chǎn)品100美元的價(jià)格將產(chǎn)品直接賣給專業(yè)客戶,全球年銷量100萬(wàn)個(gè)單位.產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本(或邊際成本)為60美元.單位毛利貢獻(xiàn)(單價(jià)與單位變動(dòng)成本的差價(jià))為40美元.每出售一個(gè)產(chǎn)品,可為抵償固定成本和創(chuàng)造利潤(rùn)貢獻(xiàn)40美元.
目前公司固定成本大約3000萬(wàn)美元/年
每年銷售收入1億美元,利潤(rùn)1000萬(wàn)美元,銷售利潤(rùn)率為10%
公司對(duì)100元價(jià)格對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)是否最高發(fā)生懷疑,考慮對(duì)價(jià)格上下浮動(dòng)20%,管理層希望了解調(diào)正價(jià)格后多少銷量才能維持1000萬(wàn)美元利潤(rùn)?

案例:B公司價(jià)格對(duì)其利潤(rùn)的影響
在很多公司，價(jià)格度沒(méi)有得到良好的管理
定價(jià)策略要點(diǎn)
戰(zhàn)略層面的供需平衡
從成本曲線可以預(yù)言平均的市場(chǎng)價(jià)格水平
產(chǎn)能增加可能導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格下降
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)影響定價(jià)自由度
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素同時(shí)影響著定價(jià)結(jié)果
在第一個(gè)層面上進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要考慮的因素
產(chǎn)品/市場(chǎng)策略
價(jià)值圖說(shuō)明了價(jià)格和客戶利益之間的平衡關(guān)系
價(jià)值圖預(yù)言了市場(chǎng)份額的變化
價(jià)值圖表要求準(zhǔn)確地了解客戶的感知
價(jià)值上處于劣勢(shì)的廠商可能的策略
價(jià)值上處于優(yōu)勢(shì)廠商的可能對(duì)策
價(jià)值性能平衡的廠商

根據(jù)不同客戶群的利潤(rùn)貢獻(xiàn)及更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)確定不同的價(jià)格策略
交易層面
標(biāo)價(jià)是衡量?jī)r(jià)格吸引力的錯(cuò)誤尺度
成交價(jià)格的利潤(rùn)率衡量真正的訂單利潤(rùn)率
“口袋”價(jià)格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價(jià)值
造成“口袋”利潤(rùn)差別的主要原因
定價(jià)策略——三個(gè)層面上的價(jià)格管理

渠道整合增利潤(rùn)
渠道利潤(rùn)管理在于找到服務(wù)水平與成本的平衡點(diǎn)
企業(yè)渠道管理的五大痛處和十大問(wèn)題
1.中國(guó)企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處 -應(yīng)收帳款
-庫(kù)存 -信息堵塞
-費(fèi)用失控 -物流配送服務(wù)

企業(yè)渠道管理的五大痛處和十大問(wèn)題
2.中國(guó)企業(yè)渠道管理的十大問(wèn)題 -區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問(wèn)題
-經(jīng)銷商控制問(wèn)題 -價(jià)格混亂與價(jià)值流失問(wèn)題
-竄貨問(wèn)題 -銷售隊(duì)伍控制問(wèn)題
-訂單處理與庫(kù)存控制問(wèn)題 -缺貨問(wèn)題
-應(yīng)收帳款管理 -物流配送問(wèn)題
-渠道反應(yīng)問(wèn)題 -渠道信息管理

評(píng)價(jià)渠道價(jià)值的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)濟(jì)性
可控制性
適應(yīng)性
影響渠道成本的主要因素
渠道戰(zhàn)略
渠道結(jié)構(gòu)
渠道管理


案例:歐洲IT渠道模型
渠道的結(jié)構(gòu)影響渠道的成本
渠道模式直接影響渠道的績(jī)效
幾個(gè)家電品牌的典型銷售渠道概覽
海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化
海爾銷售渠道的特點(diǎn)
海爾的分銷體系
格力分銷模式的第一步變遷
格力分銷模式的第二步變遷

不同細(xì)分渠道的價(jià)值影響企業(yè)的利潤(rùn)
家電渠道的主要類型
某家電產(chǎn)品對(duì)各級(jí)市場(chǎng)渠道分析
與渠道的交易模式影響企業(yè)的利潤(rùn)水平
現(xiàn)款交易模式對(duì)企業(yè)具有巨大的貢獻(xiàn)
現(xiàn)金價(jià)值=資金成本+壞帳損失+機(jī)會(huì)成本
現(xiàn)款交易要成為企業(yè)營(yíng)銷的一項(xiàng)原則
渠道價(jià)值分配方式?jīng)Q定渠道的競(jìng)爭(zhēng)力
三．營(yíng)銷價(jià)值管理的實(shí)踐
衡量促銷績(jī)效的主要指標(biāo)
費(fèi)用率
投資回報(bào)率

常用推廣手段的比較

eMarketing時(shí)代到來(lái)



4.出現(xiàn)整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（I2M）：整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Integrated Internet Marketing）是把營(yíng)銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)的一種結(jié)構(gòu)性方法，有助于綜合運(yùn)用一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，影響利益相關(guān)者（特別是顧客）的態(tài)度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。 5·直銷成為流行方式：技術(shù)的飛速發(fā)展極大地壓縮了時(shí)間和距離，新的分銷渠道和類型不斷涌現(xiàn)，支配商品貨架的權(quán)力已從生產(chǎn)者和零售商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，因此，建立生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系變得十分迫切，以致于任何一個(gè)不帶來(lái)真正消費(fèi)附加值的分銷商都正在被排擠掉，配送渠道變得越來(lái)越短。最新、最好的直銷方式是互聯(lián)網(wǎng)。這也被稱為“批發(fā)商和零售商之間出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的非居間化”。
eMarketing時(shí)代, 8個(gè)營(yíng)銷新趨勢(shì)
6.廣告形式和內(nèi)容改變：由于互聯(lián)網(wǎng)將成為電子商務(wù)的同義詞，大量的電視廣告將要或已經(jīng)從熒光屏上消失，報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少，在網(wǎng)上雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚；另外，由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體，可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會(huì)引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。” 7·零售概念更新：零售將變?yōu)榭稍谌蚓W(wǎng)上商場(chǎng)購(gòu)物；同時(shí)，傳統(tǒng)的零售店將成為一個(gè)“購(gòu)物感覺(jué)”或推銷“體驗(yàn)”的地方，全部購(gòu)物活動(dòng)包括了餐飲、社會(huì)交往、娛樂(lè)等，而購(gòu)買只是其中一部分，即便如此，“有具體場(chǎng)所的商店”也會(huì)越來(lái)越少，零售商品交易量也隨之減少，并且商店店堂也會(huì)電子化。忙碌的消費(fèi)者正在改變購(gòu)物方式，為了節(jié)省時(shí)間，他們利用電話、計(jì)算機(jī)和目錄購(gòu)物。消費(fèi)者甚至不用去逛超市。 8·配送時(shí)間趨于零：當(dāng)后勤學(xué)運(yùn)用和運(yùn)輸技術(shù)使配送時(shí)間趨于零時(shí)，速度成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法
促銷手段的革命
廣而告之
大眾傳播
單一手段
一對(duì)多
單獨(dú)促銷
戰(zhàn)術(shù)性促銷
開(kāi)放
致力銷售
高成本
三．營(yíng)銷價(jià)值管理的實(shí)踐
1． 產(chǎn)品價(jià)值管理
2．價(jià)格價(jià)值管理
3．銷售渠道的價(jià)值管理
4．促銷推廣價(jià)值管理
5．銷售費(fèi)用管理和控制

銷售費(fèi)用的分類
增值的
必要的
浪費(fèi)的
銷售費(fèi)用管理的基本思想
盡可能使銷售費(fèi)用集中在增值領(lǐng)域
盡量減少浪費(fèi)
銷售費(fèi)用支出的兩大領(lǐng)域
1.獲得訂單的費(fèi)用



2.履行訂單的費(fèi)用
衡量銷售費(fèi)用是否合理標(biāo)準(zhǔn)是
行業(yè)標(biāo)桿:
銷售費(fèi)用率
銷售費(fèi)用投資回報(bào)率

基于利潤(rùn)的營(yíng)銷價(jià)值管理(ppt)