經(jīng)銷商管理課程體系
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 課時：12H
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理主講：李臨春老師12課時課程目標(biāo)本章節(jié)戰(zhàn)略與技法相結(jié)合，并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例，教會學(xué)員如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何進行談判、如何管理經(jīng)銷商、如何管理市場.1、認(rèn)識渠道的結(jié)構(gòu)與作用2、學(xué)會開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商3、提高談判能力4、掌握管理經(jīng)銷商、管理市場的手段課程對象省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銷售管理人員課程大綱第一篇渠道開發(fā)一、渠道建設(shè)原
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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭
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【講師介紹】中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人——梅明平老師梅明平老師，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十
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經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)?? 課時：12H
課程大綱：（2天共13小時）單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析一、經(jīng)銷商管理的意義1、正確理解廠商之間的關(guān)系2、經(jīng)銷商管理的目的3、經(jīng)銷商管理十二字精髓二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇 ②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估⑥調(diào)整（本講亮點：讓學(xué)員對經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的
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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案
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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理 課時：1H
課程大綱： 單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1、學(xué)會SWOT分析?！ ?、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法?！ ?/p>
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經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng) 課時：1H
單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析一、經(jīng)銷商管理的意義1、正確理解廠商之間的關(guān)系2、經(jīng)銷商管理的目的3、經(jīng)銷商管理十二字精髓二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估⑥調(diào)整（本講亮點：讓學(xué)員對經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品二流的經(jīng)銷
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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何快速打造出一個樣板市場？5、面對通街同質(zhì)化的品
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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理章門店選址、建店及開店寶典導(dǎo)入：門店選址的困惑？----選址憑感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險非常大----成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測，導(dǎo)致決策失敗----缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴張時大難題一、選址前期調(diào)研和市場研究1、顧客滿意度研究2、購買行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評價4、商圈、街區(qū)、購買力研究5、社區(qū)分類研究二、核心商圈店選址重要
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一、銷售渠道如何規(guī)劃 ●聯(lián)通產(chǎn)品渠道模式、長度和寬度 ●影響渠道規(guī)劃的六個因素 ●規(guī)劃的工具和具體方法 二、聯(lián)通產(chǎn)品經(jīng)銷商的選擇 ●選擇經(jīng)銷商的四條思路、六大標(biāo)準(zhǔn) ●考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作 三、經(jīng)銷商的談判 ●招商談判前的準(zhǔn)備 ●用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求 ●銷售談判技巧 四、經(jīng)銷商的日常拜訪 ●拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走 ●圍墻
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章、區(qū)域管理的價值體系一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？三、制定區(qū)域管理策略的順序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容1、認(rèn)識市場2、認(rèn)識對手3、認(rèn)識經(jīng)銷商4、認(rèn)識自己5、擴張戰(zhàn)略思路6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素第二章、渠道市場開拓篇一、市場開拓的方法1、試點法2、樣板市場法 ?。?、梯度開發(fā)法４、全面開花新市場
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章、區(qū)域管理的價值體系一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？三、制定區(qū)域管理策略的順序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容1、認(rèn)識市場2、認(rèn)識對手3、認(rèn)識經(jīng)銷商4、認(rèn)識自己5、擴張戰(zhàn)略思路6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素第二章、渠道市場開拓篇一、市場開拓的方法1、試點法2、樣板市場法 ?。场⑻荻乳_發(fā)法４、全面開花新市場
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【課程內(nèi)容】章門店選址、建店及開店寶典導(dǎo)入：門店選址的困惑？sup2;選址憑感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險非常大sup2;成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測，導(dǎo)致決策失敗sup2;缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴張時大難題一、選址前期調(diào)研和市場研究1、顧客滿意度研究2、購買行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評價4、商圈、街區(qū)、購買力研究5、社區(qū)分類研究二、核心商圈店選址重要因
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經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng) 課時：1H
單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析一、經(jīng)銷商管理的意義1、正確理解廠商之間的關(guān)系2、經(jīng)銷商管理的目的3、經(jīng)銷商管理十二字精髓二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估⑥調(diào)整（本講亮點：讓學(xué)員對經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品二流的經(jīng)銷
