經(jīng)銷商管理課程體系
市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商管理 課時(shí)：1H
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 二流的產(chǎn)品一流的經(jīng)銷商=一流的市場(chǎng) 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經(jīng)銷
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渠道銷售與經(jīng)銷商管理 課時(shí)：1H
一、理念篇n我們靠什么提升業(yè)績？1.橫向擴(kuò)張2.縱向深挖n廠商之間的關(guān)系定位n營銷人員角色定位：廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？n經(jīng)銷商的特點(diǎn)n經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景n經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？n經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員n令我們又愛又恨的經(jīng)銷商n如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾二、動(dòng)作篇：渠道開發(fā)銷售流程步:準(zhǔn)備一
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容4.有效的市場(chǎng)布局5.市場(chǎng)布局的六種策略6.市場(chǎng)占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃
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課程內(nèi)容部分認(rèn)識(shí)營銷與營銷渠道一、營銷的概念營銷的三大力量二、渠道的概念與類型案例：格力的渠道模式三、渠道設(shè)計(jì)三要素1.分銷(結(jié)構(gòu)模式)2.分利(動(dòng)力模式)討論：銷售人員的經(jīng)銷商化現(xiàn)象案例：寶潔如何對(duì)經(jīng)銷商返點(diǎn)3.分工(職能模式)討論:3個(gè)經(jīng)銷商，分別為能力強(qiáng)、實(shí)力強(qiáng)和態(tài)度好，你想找誰合作4.總結(jié)：1)渠道模式應(yīng)貫徹營銷整體戰(zhàn)略。2)渠道應(yīng)為顧客增值討論:渠
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容4.有效的市場(chǎng)布局5.市場(chǎng)布局的六種策略6.市場(chǎng)占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃
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經(jīng)銷商管理概論 經(jīng)銷商概述、經(jīng)銷商與廠商、銷售人員的關(guān)系 如何制定經(jīng)銷商政策、渠道結(jié)構(gòu)選擇 經(jīng)銷商返利政策 經(jīng)銷商激勵(lì)管理 經(jīng)銷商促銷管理 經(jīng)銷商應(yīng)收賬款管理 經(jīng)銷商合同管理、經(jīng)銷商沖突管理 經(jīng)銷商績效評(píng)估 如何建立防竄貨系統(tǒng) 銷售人員如何開發(fā)經(jīng)銷商 銷售人員開發(fā)前的心理準(zhǔn)備 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商選擇工作流程 選擇經(jīng)銷商的策
講師：王兵在線咨詢下載需求表
“市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升”課程體系介紹（全程案例講解訓(xùn)練落地工具）-----------培訓(xùn)師劉云主講劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠
講師：劉云在線咨詢下載需求表
市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理 課時(shí)：12H
一、直面挑戰(zhàn)：面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛
講師：李樹青在線咨詢下載需求表
課程大綱：部分：在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上“贏”的關(guān)鍵要素ü競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念ü產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略ü廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)üSWOT方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)ü發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異ü將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)ü確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)ü在劣勢(shì)中找優(yōu)勢(shì)第二部分：中國市場(chǎng)環(huán)境中的渠道特性ü變局－中國企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)ü?fàn)I銷－中國企業(yè)的成功要素ü中國經(jīng)
講師：張晶垚在線咨詢下載需求表
章經(jīng)銷商渠道行業(yè)的現(xiàn)狀與管理瓶頸節(jié)：經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀銷售額越來越少原始資金積累大大減少下屬分銷渠道投資越來越多第二節(jié)：經(jīng)銷商面臨的各類瓶頸廠商共贏關(guān)系分銷渠道關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商內(nèi)部管理困惑第三節(jié)：經(jīng)銷商要善用蘋果思維增加顧客選擇性人性化管理科學(xué)的管理體系外聘管理人才第二章經(jīng)銷商的自我管理節(jié)：經(jīng)銷商角色與心態(tài)經(jīng)銷商管理心態(tài)經(jīng)銷商情緒管理態(tài)度、情緒、思維，直接造成發(fā)
講師：吳文輝在線咨詢下載需求表
經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱 課時(shí)：12H
新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展【解決的核心問題】讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一，忠于企業(yè)的品牌讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持高度統(tǒng)一，與企業(yè)同進(jìn)同退；經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一，跟上企業(yè)的腳步；讓經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持高度統(tǒng)一，和企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)?！九嘤?xùn)對(duì)象】經(jīng)銷商、大客戶等【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)【培訓(xùn)時(shí)間】兩
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銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 課時(shí)：12H
銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程背景：為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-渠道為王；為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？渠道為王；為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？渠道為王；戰(zhàn)略定位和反思經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢(shì)將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。本課程將主要針對(duì)公司
講師：張晶在線咨詢下載需求表
課題：市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理 課時(shí)：12H
新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/開發(fā)/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整/提升之道一、直面挑戰(zhàn)：面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流
講師：劉曉亮在線咨詢下載需求表
建材家居門店業(yè)績突破三大引擎 課時(shí)：6H
課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細(xì)化操作方案；3、建立規(guī)
講師：張少卿在線咨詢下載需求表
建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展 課時(shí)：6H
課程時(shí)間：3-6小時(shí)課程對(duì)象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細(xì)化操作方案；3、建立
